Кирилл Самойлов
Дата анализа: Вчера, 00:40Менеджер Кирилл Самойлов - 🟢 84/100 (+5)
Резюме
Сильнейший менеджер отдела. Закрывает дорогие новостройки (ДДУ 14,2 млн, бронь 8,9 млн), системно ведёт ипотечных клиентов до одобрения. Точки роста - провисает на вторичке (#170105 🔴 21), где сделка с показом ушла в тишину. Образец для отдела по работе с ЛПР-инвестором.
Динамика
Было: 79/100 (yellow) → Стало: 84/100 (green)
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом: 1.0 → 2.0 - после показов стал фиксировать конкретику «в среду в 14:00 покажу планировку в WhatsApp»
2. ⭐ C9. Выявлена потребность: 1.5 → 2.0 - на дорогих ДДУ выясняет цель покупки (инвестиция/для себя/детям)
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 1.0 - закрыл провал по просроченным задачам на ипотечных сделках
Оценка: 84/100
| Критерий | Балл | Деталь |
|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | называет агентство + имя + роль |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | спокойный, уверенный темп на записях звонков |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | уточняет в первом контакте |
| B4. Использование имени | 1.0 / 1.0 | ≥3 обращений по имени в диалогах |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | «по вашей заявке на двушку в монолите...» |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | задаёт встречные вопросы, ведёт разговор |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | бюджет, ипотека/наличные, сроки, цель покупки |
| ⭐ C9. Потребность/боль | 2.0 / 2.0 | выявляет цель: инвестиция vs для жизни |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | «а почему именно этот район важен?» |
| C11. Понимание отражено | 1.0 / 1.0 | резюмирует требования клиента |
| D12. Презентация по СПВ | 1.0 / 1.0 | свойство объекта → выгода для клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | покрывает локацию, сроки сдачи, ликвидность; иногда пропускает УК и инфраструктуру |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | цена после показа ценности объекта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | проверяет «это единственное, что останавливает?» |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | вычленяет реальное возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | аргументирует рост цены к сдаче, ликвидность |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | «понимаю, ипотека - серьёзное решение» |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | «бронируем эту планировку?» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | дата + канал на каждой активной сделке |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | перезванивает вовремя |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | звонок + WhatsApp + email с подборкой |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | уважает «вернёмся после одобрения ипотеки» |
| ОФ | 26.0 / 28.0 | 92,9% |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | этапы соответствуют факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | на #170105 задача просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% |
| Total | 0.9 × 92,9 + 0.1 × 75 = 84 | 🟢 84/100 |
Сильные стороны
- Квалификация по цели покупки - различает инвестора и покупателя «для себя», подбирает аргументацию. Сделка #170102 (🟢 82) - инвестору показал ликвидность и динамику цен к сдаче, закрыл ДДУ 14,2 млн
- Ведение ипотечных клиентов - не бросает на этапе одобрения, держит контакт с банком и клиентом. #170104 (🟡 63) ведёт до одобрения, ставит задачи
- Закрывающий вопрос - всегда прямой CTA, не уходит в «подумайте»
Системные ошибки
1. Провисание на вторичке после показа
Масштаб: 1 из активных сделок - #170105 (🔴 21)
Типичный пример: сделка #170105 - показ проведён, клиент проявил интерес, но 4 дня без касания, задача просрочена. Вторичка для Кирилла - «второй приоритет» после дорогих новостроек
Как надо было: в течение суток после показа - сообщение с резюме «что понравилось / что смутило» + следующий шаг
Причины текущего состояния
Корневая причина: Приоритезация по марже, не по горячести
Цепочка:
1. Дорогие ДДУ ведутся идеально, вторичка проседает - симптом
2. Почему? - комиссия с новостройки выше, фокус туда
3. Почему? - нет правила «горячий показ обрабатывается за 24 часа независимо от чека»
Связанные симптомы: #170105 в зоне риска потери
Распределение сделок
| Категория | Кол-во | % |
|---|---|---|
| 🟢 Green | 3 | 60% |
| 🟡 Yellow | 1 | 20% |
| 🔴 Red | 1 | 20% |
| ⚫ Black | 0 | 0% |
Что делать с сотрудником
Проверить до разговора
- #170105 (🔴 21) - проверить, не ушёл ли клиент к другому агентству. Нужен срочный контакт
Во время разговора
Темы для разбора:
- Правило «горячий показ - 24 часа» → навык дисциплины фоллоу-апа независимо от чека - вторичка тоже комиссия и репутация
- Передавать в работу как актив, а не как «довесок» - системность по всем сегментам
Готовые вопросы менеджеру:
1. «#170105 - показ был интересный, почему 4 дня тишины? Что мешает обработать вторичку так же, как новостройку?»
2. «Что нужно, чтобы не терять горячие показы по вторичке - напоминание в CRM, разделение по дням?»
После разговора
Навыки на тренировке
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фоллоу-ап после показа за 24 ч | 4 из 5 (80%) | 📈 растёт |
| 2 | Квалификация по цели покупки | 5 из 5 (100%) | 🟢 эталон |
| 3 | Закрывающий вопрос (CTA) | 5 из 5 (100%) | 🟢 эталон |
Фокус дня: Фоллоу-ап после показа за 24 часа на всех сегментах
Почему этот: единственная зона провала - вторичка после показа. Всё остальное на уровне эталона отдела.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим CRM — и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
Оставить заявку на подключение
Заявка принята
С вами свяжутся по указанным контактам в течение 1 дня
