Менеджер Дмитрий Орлов - 🔴 26/100 (-15)

Резюме

Критическая ситуация. Резкое падение (-15). 4 сделки в работе, все в проблемах: #170115 (🔴 27) показ без фоллоу-апа, #170116 (🔴 16) квалификация без движения, #170117 (⚫ 3) потеряна - клиент ушёл к другому агентству после 2 недель тишины. Лид #170203 (🔴 9) брошен. Вопрос о соответствии должности.

---

Динамика

Было: 41/100 (yellow) → Стало: 26/100 (red)

Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после показов нет фиксации следующего шага
2. Регулярность контактов: тишина 10-14 дней в 3 из 4 сделок
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - не выявляет цель, показывает «что есть»

---

Оценка: 26/100

Критерий	Балл	Деталь
A1. Приветствие полное	0.5 / 1.0	«здравствуйте», без агентства
A2. Тон и настрой	0.5 / 1.0	без энергии
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да
B4. Использование имени	0 / 1.0	не использует
B6. Апелляция к прошлому	0 / 1.0	нет
B7. Перехват инициативы	0 / 1.0	реактивен
C8. Квалифицирующие вопросы	0 / 1.0	пропускает квалификацию
⭐ C9. Потребность/боль	0.5 / 2.0	поверхностно
C10. Углубление в боль	0 / 1.0	нет
C11. Понимание отражено	0 / 1.0	свой сценарий
D12. Презентация по СПВ	0.5 / 1.0	характеристики без выгод
⭐ D13. Чек-лист выгод	0.5 / 2.0	<40% выгод
D14. Обход цены	0.5 / 1.0	цена в лоб
E16. Истина/жалоба	0 / 1.0	не проверяет
E17. Локализация возражения	0 / 1.0	нет
⭐ E18. Через ценность	0.5 / 2.0	без аргументации
E19. Присоединение	0 / 1.0	отпор
⭐ F20. CTA	0.5 / 2.0	без закрытия
⭐ F21. Следующий шаг	0.5 / 2.0	«я наберу»
F22. Соблюдение дедлайна	0 / 1.0	не перезванивает
G23. Все каналы	0.5 / 1.0	игнорирует мессенджер
G24. Пауза клиента	1.0 / 1.0	пауз не нарушал
ОФ	7.5 / 28.0	26,8%
H1. Статус актуальный	0.5 / 1.0	этапы устарели
H2. Задача с дедлайном	0 / 1.0	задач нет / просрочены
CRM	0.5 / 2.0	25%
Total	0.9 × 26,8 + 0.1 × 25 = 26	🔴 26/100

---

Сильные стороны

• Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - уточняет имя клиента в начале

---

Системные ошибки

1. Показ без фоллоу-апа

Масштаб: 3 из 4 сделок - #170115 (🔴 27), #170116 (🔴 16), #170117 (⚫ 3)
Типичный пример: #170117 (⚫ 3) - провёл показ загородного дома, после показа 2 недели тишины. Клиент купил через другое агентство. Потеря
Как надо было: в день показа - сообщение с резюме и следующим шагом; через 2 дня - звонок

2. Пропуск квалификации

Масштаб: все сделки
Типичный пример: #170116 (🔴 16) - на этапе «квалификация» завис, потому что не выяснил ни бюджет, ни сроки, ни способ оплаты
Как надо было: базовый блок квалификации в первом контакте

3. Брошенные лиды

Масштаб: #170203 (🔴 9)
Типичный пример: лид в статусе «ожидание» без касаний - не обработан
Как надо было: новый лид - касание в течение часа

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Пассивность и отсутствие системности

Цепочка:
1. Показывает и ждёт, что клиент решит сам - симптом
2. Почему? - нет навыка ведения сделки после показа
3. Почему? - нет дисциплины касаний и квалификации, работает реактивно

Связанные симптомы: 1 потерянная сделка, 1 брошенный лид, 2 завязших

---

Распределение сделок

Категория	Кол-во	%
🟢 Green	0	0%
🟡 Yellow	1	25%
🔴 Red	2	50%
⚫ Black	1	25%

---

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• #170115 (🔴 27) - срочный контакт, проверить, не ушёл ли клиент
• #170203 (🔴 9) - брошенный лид, передать или обработать
• Решение по Дмитрию - план исправления 2 недели или ротация

Во время разговора

Готовые вопросы менеджеру:
1. «#170117 - показ был, потом 2 недели тишины, клиент купил у других. Что произошло?»
2. «Почему лид #170203 не обработан? Сколько ещё необработанных?»
3. «Готов к плану исправления 2 недели под ежедневным контролем? Это последний шанс»

После разговора

Что проверять (если план исправления)

• Ежедневный утренний 15-минутный созвон с РОПом - приоритеты, проверка задач
• Каждый показ → сообщение клиенту в день показа + задача на фоллоу-ап
• Прослушивание 100% звонков - 2 недели

Навыки на тренировке

#	Навык	Прогресс	Статус
1	Фоллоу-ап после показа	0 из 3 (0%)	🔴 регресс
2	Квалификация в первом контакте	0 из 4 (0%)	🔴 регресс
3	Обработка новых лидов за 1 час	1 из 4 (25%)	🔴 регресс
4	CRM-задачи с дедлайном	0 из 4 (0%)	🔴 регресс

Фокус дня: Фоллоу-ап после показа
Почему этот: корневая причина потери #170117 и завязших сделок - после показа клиент брошен.

---

ПРИМЕЧАНИЕ РОПу: красный статус + потеря сделки + регрессия по 4 навыкам = вопрос о целесообразности. План исправления 2 недели с жёстким контролем - последний шанс, иначе ротация.