Сделка #130104 — 🟡 63/100 (-3)

Резюме

Подписка для ресторан «Маэстро» (trial, 48 тыс). Этап «Trial активирован». Артур Беляев держит контакт, но сделка буксует на дожиме - онбординг-звонок не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.

Динамика

Было: 66/100 → Стало: 63/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на онбординг-звонок
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Попробуем сами в триале» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента

Оценка переговоров: 63/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	12/15	структурный диалог по email, выявлена потребность (автоматизация журналов ХАССП вместо бумаги)
Работа с возражениями	9/15	«Попробуем сами в триале» отработано: Назначить онбординг-звонок: без настройки шаблонов под их процессы клиент не дой…
Ошибки менеджера	9/15	мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют
Инициативность	9/15	инициатива по онбординг-звонок, исходящих больше входящих
Регулярность контактов	6/10	контакт каждые 1-3 дня без провалов
Скорость реакции	6/10	средний ответ в пределах рабочего SLA ниши
Фиксация следующих шагов	6/10	задача на онбординг-звонок с датой в CRM
Актуальность этапа	6/10	этап в CRM соответствует факту

Сильные стороны менеджера

Держит контакт с клиентом, диалог по email живой
Базовая квалификация (число точек и ЛПР) проведена - есть на чём дожимать

Ошибки менеджера

1. «Попробуем сами в триале» осталось без отработки

Где: сделка #130104, диалог по email
Цитата клиента: «Попробуем сами в триале»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Назначить онбординг-звонок: без настройки шаблонов под их процессы клиент не дойдёт до ага…
Как надо было: Назначить онбординг-звонок: без настройки шаблонов под их процессы клиент не дойдёт до ага-момента и отвалится

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #130104, CRM
Проблема: задачи на онбординг-звонок нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима

Цепочка:
1. Контакт есть, но онбординг-звонок не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки

Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - онбординг-звонок. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (число точек и ЛПР).

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю онбординг-звонок - так двинемся к результату.
Клиент: «Попробуем сами в триале»
Менеджер: Назначить онбординг-звонок: без настройки шаблонов под их процессы клиент не дойдёт до ага-момента и отвалится
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Ведём ХАССП в Excel/на бумаге»	«Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»»
«Дорого для нашего размера»	«Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии»

Сделка #130104