Сделка #130111 — 🟡 47/100 (-7)

Резюме

Подписка для кондитерская (демо, 54 тыс). Этап «Демо проведено». Глеб Сафин держит контакт, но сделка буксует на дожиме - онбординг-звонок не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.

Динамика

Было: 54/100 → Стало: 47/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 3/10 → 5/10 — после контакта поставлена задача с датой на онбординг-звонок
2. Работа с возражениями: 5/15 → 7/15 — возражение «Нужно согласовать с ИБ/руководством» отработано по существу
3. Инициативность: 6/15 → 7/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента

Оценка переговоров: 47/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	6/15	структурный диалог по email, выявлена потребность (автоматизация журналов ХАССП вместо бумаги)
Работа с возражениями	7/15	«Нужно согласовать с ИБ/руководством» отработано: Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР…
Ошибки менеджера	7/15	мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют
Инициативность	7/15	инициатива по онбординг-звонок, исходящих больше входящих
Регулярность контактов	5/10	контакт каждые 1-3 дня без провалов
Скорость реакции	5/10	средний ответ в пределах рабочего SLA ниши
Фиксация следующих шагов	5/10	задача на онбординг-звонок с датой в CRM
Актуальность этапа	5/10	этап в CRM соответствует факту

Сильные стороны менеджера

Держит контакт с клиентом, диалог по email живой
Базовая квалификация (число точек и ЛПР) проведена - есть на чём дожимать

Ошибки менеджера

1. «Нужно согласовать с ИБ/руководством» осталось без отработки

Где: сделка #130111, диалог по email
Цитата клиента: «Нужно согласовать с ИБ/руководством»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставит…
Как надо было: Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставить контрольную дату

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #130111, CRM
Проблема: задачи на онбординг-звонок нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима

Цепочка:
1. Контакт есть, но онбординг-звонок не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки

Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - онбординг-звонок. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (число точек и ЛПР).

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю онбординг-звонок - так двинемся к результату.
Клиент: «Нужно согласовать с ИБ/руководством»
Менеджер: Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставить контрольную дату
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Ведём ХАССП в Excel/на бумаге»	«Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»»
«Дорого для нашего размера»	«Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии»

Сделка #130111