Сделка #130115 — 🔴 28/100 (-14)

Резюме

Подписка для сеть кафе (демо проведено, 260 тыс, остыли). Этап «Демо проведено». Сделка проседает: ритм касаний потерян, возражение клиента не отработано, следующий шаг не зафиксирован. Высокий риск ухода к конкуренту.

Динамика

Было: 42/100 → Стало: 28/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 6/10 → 3/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 7/15 → 4/15 — «Нужно согласовать с ИБ/руководством» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 6/10 → 3/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 28/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	4/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	4/15	«Нужно согласовать с ИБ/руководством» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	4/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	4/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	3/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	3/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	3/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	3/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено в этом цикле - сильные стороны (если были на старте) перечёркнуты потерей ритма и молчанием на возражение.

Ошибки менеджера

1. «Нужно согласовать с ИБ/руководством» осталось без отработки

Где: сделка #130115, диалог по email
Цитата клиента: «Нужно согласовать с ИБ/руководством»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставит…
Как надо было: Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставить контрольную дату

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #130115, CRM
Проблема: задачи на онбординг-звонок нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё подписка в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу онбординг-звонок. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю онбординг-звонок - так двинемся к результату.
Клиент: «Нужно согласовать с ИБ/руководством»
Менеджер: Подготовить пакет для ИБ (хранение данных, доступы) + ROI-одностраничник для ЛПР. Поставить контрольную дату
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Ведём ХАССП в Excel/на бумаге»	«Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»»
«Дорого для нашего размера»	«Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии»

Сделка #130115