Сделка #80108 +4
Первая отгрузка оптовому клиенту с маркетплейса. Диалог тёплый, но менеджер по работе с сетями не дожал: не предложил условия за оборот постоянному оптовику. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.
Было: 54/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
2. Допродажа: стал предлагать сопутствующие SKU к основной позиции
3. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Проверка истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Готовит демо-день с витринным набором - закупщик видит товар на полке
- Снимает боль «маркетплейсы демпингуют» выгрузкой цен и политикой МРЦ
1. Нет напоминания о пополнении склада
Где: сделка #80108, звонок 12.05
Цитата: «У вас маркетплейсы демпингуют, нам невыгодно»
Проблема: не уточнил паллеты или короба по точкам - переделывали накладную, +4 часа логистики
Как надо было: До подтверждения спрашивать: «Паллетами на РЦ или короба по точкам? Сколько SKU на каждую?»
Корневая причина: Операционные детали проскакивают
Как сложилось:
1. не предложил условия за оборот постоянному оптовику - симптом
2. Почему? - полагается на логистов в деталях отгрузки
3. Почему? - в новых клиентах нет звена «менеджер по отгрузкам»
- Напомнить оптовику о пополнении ассортимента - по среднему циклу у клиента заканчивается товар - время повторного заказа.
- Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.
Скрипт звонка
Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?
Клиент: Коробами по точкам удобнее
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Срок годности партии короткий» | Дам персональные условия от объёма и накопительную скидку - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
