Сделка #80111 -7
Расширение матрицы у действующего оптовика. Диалог тёплый, но менеджер по работе с сетями не дожал: не сделал допродажу сопутствующих SKU - чек ниже потенциала. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.
Было: 55/100 → Стало: 48/100
Что изменилось (топ-3):
1. Условия за оборот: предложил накопительную скидку топ-клиенту
2. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
3. Допродажа: стал предлагать сопутствующие SKU к основной позиции
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.0 / 26.0 | 50% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 50 + 0,1 × 25 = 48 | 🟡 48/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Согласовывает матрицу под формат клиента - профлинейка и ретейл
1. Не предложены условия за оборот постоянному клиенту
Где: сделка #80111, WhatsApp 13.05
Цитата: «Надо обсудить ассортимент с закупочной комиссией»
Проблема: не уточнил паллеты или короба по точкам - переделывали накладную, +4 часа логистики
Как надо было: До подтверждения спрашивать: «Паллетами на РЦ или короба по точкам? Сколько SKU на каждую?»
Корневая причина: Операционные детали проскакивают
Как сложилось:
1. не сделал допродажу сопутствующих SKU - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - полагается на логистов в деталях отгрузки
3. Почему? - в новых клиентах нет звена «менеджер по отгрузкам»
- Дать условия за оборот постоянному клиенту - постоянный оптовик уходит к поставщику с накопительной скидкой.
- Напомнить оптовику о пополнении ассортимента - по среднему циклу у клиента заканчивается товар - время повторного заказа.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Перед отгрузкой уточню формат: паллетами на РЦ или наборные короба по точкам? Подготовлю спецификацию по каждому салону, чтобы приёмка заняла 10 минут.
Скрипт звонка
Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?
Клиент: Коробами по точкам удобнее
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Маркетплейсы демпингуют ваш бренд» | Дам персональные условия от объёма и накопительную скидку - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
