Сделка #80118 -18
Поставка декоративной косметики в сеть салонов. Не предложил условия за оборот постоянному оптовику. Менеджер оптовых продаж фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 38/100 → Стало: 20/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
2. Условия за оборот: предложил накопительную скидку топ-клиенту
3. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация возражения | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение через понимание | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 3.5 / 20.0 | 19% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 19 + 0,1 × 25 = 20 | 🔴 20/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Проверка истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация возражения | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Проактивно предлагает тестеры на ресепшн до подписания договора
1. Не уточнён формат отгрузки до подтверждения
Где: сделка #80118, звонок 12.05
Цитата: «У вас маркетплейсы демпингуют, нам невыгодно»
Проблема: у оптовика закончился товар, менеджер не напомнил - заказ ушёл конкуренту
Как надо было: Авто-задача «Напомнить о пополнении» через N дней после отгрузки по среднему циклу клиента
Корневая причина: Нет цикла напоминаний о пополнении
Как сложилось:
1. не предложил условия за оборот постоянному оптовику - симптом
2. Почему? - нет авто-задачи по циклу закупки клиента
3. Почему? - CRM не считает средний цикл клиента
- Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.
- Дать условия за оборот постоянному клиенту - постоянный оптовик уходит к поставщику с накопительной скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.
Скрипт звонка
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?
Клиент: Да, пора, посчитайте заявку
Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо согласовать с закупщиком сети» | У нас политика МРЦ со штрафами за нарушение - покажу выгрузку текущих цен по маркетплейсам, демпинга нет |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
