Елена Никитина +9
Сильный сотрудник отдела. Держит качество переговоров, доводит сделки до следующего шага. Зона роста - отработка цены через маржинальность и поддержку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (канал сбыта, объём закупки, целевая полка, условия отсрочки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «высокая закупка / маржа не та» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #80202 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #80202 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #80106 (🟢 82).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #80106 (🟢 82).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #80106 (🟢 82).
1. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #80202
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #80202
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - закупщики теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: КП без согласования матрицы
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка цены через маржинальность и поддержку.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала закрытие / отработку возражений.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #80106 (🟢 82) - что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #80109 (🟡 55) - где можно было докрутить до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #80109 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Ассортиментную матрицу и условия первой отгрузки согласуем в среду в 12:00 - созвон ставлю?»»
2. «На возражении «высокая закупка / маржа не та» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (маржинальность полки, оборачиваемость и маркетинговую поддержку, а не голую скидку)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «высокая закупка / маржа не та» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
