Сделка #590101 +7
Кроссовер из новых 3 400 000 ₽ с трейд-ин, этап «Согласование кредита», ведёт Кирилл Жуков. Сделка на отличной траектории: тест-драйв пройден, старое авто оценено в зачёт, потребность снята глубоко, цена корректно подана через платёж. Остаётся финальный ход - согласовать кредит и записать клиента на подписание договора. Это эталонная сделка отдела: квалификация, презентация и фиксация шага сделаны дисциплинированно.
Было: 81/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после теста зафиксирована оценка трейд-ин и намечено подписание, шаг закреплён задачей.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды модели легли под потребность, трейд-ин использован как рычаг по первому взносу.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - ценовое сопротивление снято расчётом платежа и выгодой трейд-ин, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, живой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, способ оплаты, трейд-ин выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив покупки и задачи под авто считаны |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил задачи под кроссовер |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды модели, трейд-ин как рычаг |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увёл от голой цены к платежу по кредиту |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверяет возражение по сути |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отрабатывает ценностью и расчётом выгоды |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение частичное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывает на подписание уверенно |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | оценка трейд-ин сделана, намечено подписание |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование кредита» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
- Глубокая квалификация и потребность - Кирилл снял не только бюджет и способ оплаты, но и реальные задачи под авто. Под эту потребность прицельно лёг подбор модели и аргументация на тест-драйве.
- Трейд-ин как рычаг закрытия - старое авто оценено в зачёт и встроено в расчёт первого взноса. Это снижает сумму кредита и платёж и одновременно привязывает клиента к салону.
- Цена через платёж, возражение через ценность - менеджер увёл от голой стоимости к комфортному платежу и отрабатывает сопротивление расчётом выгоды, а не скидкой. Это правильная экономика кредитной сделки.
- Шаг зафиксирован - после теста намечено подписание, сделка не повисла «на подумать», а движется к договору.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
