Сделка #590103 -3
Новый хетчбэк 2 100 000 ₽, этап «Тест-драйв проведён», ведёт Кирилл Жуков. Клиент был на тест-драйве, но сделка буксует: трейд-ин старого авто не оценён, следующий шаг не назначен. Контакт и базовая квалификация в норме, но после теста менеджер не закрыл клиента на конкретное действие - сделка зависает «на подумать». Нужно сделать оценку старого авто как рычаг по цене и зафиксировать дату следующего шага в задаче, пока интерес тёплый.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после теста дата следующего шага не закреплена, сделка повисла.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - выгоды названы частично, трейд-ин как рычаг не предложен.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 1.0 - обещанный созвон после теста выдержан вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | обращается по имени не всегда |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на тест-драйв |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, способ оплаты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос снят, без углубления в мотив |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, трейд-ин не предложен |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену затронул без перевода в платёж |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата следующего шага не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанный созвон выдержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Тест-драйв проведён» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на следующий контакт с дедлайном есть |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 100 = 64 | 🟡 64/100 |
- Тест-драйв состоялся - клиент сел в авто и проехал, это сильная точка: после теста вероятность покупки кратно выше. Ресурс для закрытия на руках.
- Базовая квалификация снята - бюджет и способ оплаты выяснены, есть фундамент для подбора аргументов и расчёта.
- CRM-гигиена в норме - этап соответствует факту, задача на следующий контакт проставлена. Сделка формально не теряется в воронке.
1. После теста не назначен следующий шаг с датой
Где: сделка #590103
Проблема: клиент прошёл тест-драйв, но конкретный следующий шаг с датой не закреплён (F21 = 0.5, F20 = 1.0). Это системная точка провала отдела: после теста сделка зависает «на подумать», клиент остывает и параллельно объезжает другие салоны. Чем дольше пауза без назначенного действия, тем выше риск, что хетчбэк купят там, где записали первым.
Как надо было: не отпускать клиента в неопределённость, а закрывать на конкретный шаг с датой: «давайте оценю вашу текущую машину в трейд-ин в четверг в 15:00 и подготовлю итоговый расчёт - после этого вам останется только подписать». Дата сразу в задачу CRM + подтверждение в мессенджер.
2. Трейд-ин не предложен как рычаг по цене
Где: сделка #590103
Проблема: старое авто клиента не оценено в зачёт (D13 = 1.0), хотя это прямой инструмент снизить итоговую цену хетчбэка и снять ценовое сопротивление. Менеджер ведёт сделку «в лоб по цене», не используя рычаг, который часто и решает «подумаю» в пользу покупки.
Как надо было: предложить выгодную оценку трейд-ин: «давайте посчитаю вашу текущую машину в зачёт - это бесплатно, ни к чему не обязывает, и итоговая доплата заметно снижается». Трейд-ин одновременно усиливает оффер и даёт повод для следующего касания с датой.
3. Презентация и возражение без перевода в ценность
Где: сделка #590103
Проблема: выгоды названы характеристиками, без привязки к задачам клиента (D12 = 0.5), а на возражение менеджер склонен уходить в скидку вместо ценности (E18 = 1.0/2.0). Голые характеристики и скидка не дают клиенту причины ехать на подписание именно сюда.
Как надо было: переводить свойства в выгоды под клиента (расход, гарантия, комплектация под его задачи) и перед уступкой давать 2-3 аргумента ценности: гарантия дилера, проверенный авто, выгодный трейд-ин. Скидка - последний аргумент, а не первый.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спасибо, что приехали на тест-драйв - рад, что хетчбэк понравился в управлении. Предлагаю не терять темп: давайте я оценю вашу текущую машину в трейд-ин (бесплатно и ни к чему не обязывает) и подготовлю итоговый расчёт с учётом зачёта - доплата получится заметно комфортнее. Вам удобнее подъехать в четверг в 15:00 или в пятницу утром? Забронирую время и всё подготовлю.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Хочу ещё подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - давайте я посчитаю трейд-ин и итоговую цифру с зачётом. Увидите реальную доплату, а не прайс, и решение примете на фактах. Расчёт ни к чему не обязывает - когда подъедете?» |
| «Дороговато выходит» | «Цену можно ощутимо снизить - давайте зайдём вашу текущую машину в трейд-ин как часть оплаты. Посчитаю выгодную оценку, и итоговая доплата выйдет комфортнее. Это бесплатно, оценю в удобное вам время.» |
| «Посмотрю ещё в других салонах» | «Правильно, выбирать надо спокойно. Тем более стоит сравнить с цифрой на руках - давайте дам честную оценку трейд-ин и итоговый расчёт, чтобы вам было с чем сравнивать. Четверг или пятница?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
