Сделка #590104 +9
Седан с пробегом 1 750 000 ₽, этап «Готов к сделке», ведёт Светлана Гордеева. Сделка на финишной прямой: осмотр и тест-драйв пройдены, клиент готов покупать. Светлана отработала квалификацию и потребность глубоко, провела авто через осмотр и снятие сомнений по состоянию. Остаётся закрыть на договор и согласовать дату выдачи - сделка реальна к подписанию, нужно не дать ей остыть на последнем шаге.
Было: 72/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - Светлана уверенно ведёт к договору, закрывающий вопрос на сделку прозвучал.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выяснены реальные задачи под авто, мотив покупки считан.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение по состоянию снято отчётом о проверке, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, тёплый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, способ оплаты, тип кузова выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задачи под авто и мотив покупки считаны |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила задачи под седан |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла выгоды модели и истории авто |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену затронула без перевода в выгоду |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | сомнение по состоянию снято отчётом проверки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение частичное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | уверенно ведёт к договору |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | готовность есть, дата выдачи не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Готов к сделке» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 75 = 81 | 🟢 81/100 |
- Глубокая квалификация и потребность - Светлана сняла бюджет, способ оплаты и реальные задачи под авто. Под эту потребность прицельно лёг подбор седана и аргументация.
- Сомнение по состоянию снято отчётом - вместо скидки менеджер закрыла главный страх покупки авто с пробегом отчётом о проверке и историей машины. Это правильная отработка через ценность, а не через цену.
- Сделка доведена до готовности - осмотр и тест-драйв пройдены, клиент готов к договору. Светлана не дала сделке завязнуть на этапе сомнений, а провела до финиша.
- CTA уверенный - закрывающий вопрос на сделку прозвучал, клиент в статусе «Готов». Не хватает только закрепить дату выдачи задачей.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
