Сделка #590107 +4
Новый седан в кредит 2 400 000 ₽, этап «Согласование кредита», ведёт Григорий Лапин. Сделка на хорошей траектории: тест-драйв пройден, кредитная заявка готовится, квалификация и презентация сделаны добротно. Григорий ведёт клиента ровно, но не хватает финального дожима - подтвердить конкретный платёж по банку и закрыть на подписание договора. Сделка реальна к закрытию, нужно перевести «готовится заявка» в «подаём в банк X сегодня» с датой подписания.
Было: 74/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды модели поданы под клиента, кредитный платёж рассчитан.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выяснено, под какие задачи берётся седан, мотив частично считан.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 1.0 - обещанный расчёт кредита подготовлен вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, способ оплаты, срок выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность считана, мотив частично |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил задачи под седан |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды модели, рассчитал платёж |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увёл от голой цены к платежу по кредиту |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, без расчёта выгоды по кредиту |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | заявка готовится, банк и дата подписания не закреплены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт кредита подготовлен вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование кредита» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Квалификация и потребность сняты - Григорий выяснил бюджет, способ оплаты, срок и задачи под седан. Под потребность подобрана модель, рассчитан кредитный платёж.
- Цена через платёж - менеджер увёл от полной стоимости авто к ежемесячному платежу по кредиту, что верно для кредитной сделки и снижает ценовое сопротивление.
- Тест-драйв пройден, расчёт готов - клиент проехал, кредит посчитан вовремя. Сделка стоит на пороге закрытия, фундамент для финального дожима собран.
1. Заявка «готовится», но банк и дата подписания не закреплены
Где: сделка #590107
Проблема: кредитная заявка в статусе «готовится», но конкретный банк не выбран и дата подписания не назначена (F21 = 1.0, F20 = 1.0). Это зона провала Григория на дожиме: тёплый клиент с готовым расчётом теряет темп, пока заявка не подана и не назначено подписание.
Как надо было: перевести «готовится» в действие: «давайте подадим заявку в [банк] сегодня - одобрение приходит за день, ставка фиксируется, и в субботу выходим на подписание». Подача заявки в конкретный банк с датой подписания - это и есть следующий шаг, а не «созвонимся».
2. Возражение без расчёта выгоды по кредиту
Где: сделка #590107
Проблема: ценность обозначена общими словами, без расчёта выгоды партнёрской программы кредитования против самостоятельного оформления (E18 = 1.0/2.0). На сомнение «оформлю кредит сам» у менеджера нет аргумента в цифрах, и клиент уходит сравнивать ставки в банк.
Как надо было: показать выгоду в деньгах: «по нашей партнёрской программе ставка ниже розничной - на вашей сумме это экономия [N] в месяц и [N] за срок. Плюс оформление под ключ без беготни по банкам. Давайте подам заявку - увидите реальную цифру».
3. Дожим в одном канале, задача без жёсткого дедлайна
Где: сделка #590107
Проблема: после расчёта резюме с платежом не продублировано в мессенджер (G23 = 0.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 = 0.5). Клиент держит расчёт «в голове», между касаниями ничего не напоминает - сделка рискует зависнуть на ровном месте у самого финиша.
Как надо было: продублировать договорённость в мессенджер кратким резюме (модель, платёж, что подаём заявку в [банк] до конкретной даты) и поставить задачу с дедлайном «подать кредитную заявку». Два канала держат сделку тёплой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По седану всё готово - расчёт по кредиту на руках, платёж комфортный. Предлагаю не тянуть и подать заявку сегодня: одобрение обычно приходит за день, ставка фиксируется, и в субботу спокойно выходим на подписание. По нашей партнёрской программе ставка ниже розничной - посчитаю вашу выгоду в цифрах. В какой банк удобнее подать и когда вам зайти на оформление - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Оформлю кредит сам в банке» | «Можно, но у нас партнёрские программы автокредита со ставкой ниже розничной, плюс оформление под ключ без беготни. Давайте сравним: подам заявку по нашей программе - увидите цифру и решите, где выгоднее. Это бесплатно.» |
| «Ещё думаю по банку / ставке» | «Давайте подам заявку сразу в пару банков - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Получим реальные одобрения со ставками, выберете лучший вариант на фактах. Так быстрее и точнее.» |
| «Хочу подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - зафиксируем ставку заявкой сегодня: одобрение действует, цена авто закреплена, решение примете спокойно. Если передумаете - ни к чему не обязывает.» |
| «Дорогой платёж» | «Платёж можно снизить - зайдём вашу текущую машину в trade-in как первый взнос или скорректируем срок. Посчитаю пару вариантов, выберете комфортный.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
