Сделка #590108 +2
Корпоративный клиент, 3 авто во флот на 9 800 000 ₽, этап «Консультация», ведёт Григорий Лапин. Крупнейшая сделка отдела по чеку, но застряла на этапе консультации по лизингу. Контакт установлен, базовая потребность по автопарку понятна, однако сделка не движется: не выявлен ЛПР по автопарку (кто реально подписывает), а лизинг подан как консультация, а не как готовый пакет. Нужно выйти на лицо, принимающее решение по флоту, и предложить пакетное предложение с лизингом - это сделка с самым высоким приоритетом по деньгам.
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - прояснён состав автопарка и задачи флота, но ЛПР не выявлен.
2. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - уточнены сроки обновления парка и режим эксплуатации.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после консультации встреча с ЛПР по лизингу датой не закреплена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | обращается по имени не всегда |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива чаще у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | состав парка, способ оплаты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность флота снята, ЛПР не выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил сроки обновления и режим эксплуатации |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под автопарк |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды лизинга названы, без пакета под флот |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену затронул без перевода в лизинговый платёж |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность лизинга обозначена, без расчёта налоговой выгоды |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | встреча с ЛПР по лизингу не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Консультация» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Крупная сделка удержана в работе - корпоративный клиент с потребностью на 3 авто во флот доведён до предметной консультации. По чеку это сделка номер один в отделе, и она в активной фазе.
- Потребность флота прояснена - выяснен состав парка, сроки обновления и режим эксплуатации. Это база для пакетного лизингового предложения под бизнес-клиента.
- CRM-гигиена в норме - этап соответствует факту, сделка не теряется в воронке.
1. Не выявлен ЛПР по автопарку
Где: сделка #590108
Проблема: менеджер работает с контактным лицом, но не выяснил, кто реально принимает решение по флоту - директор, финансист, владелец (C9 = 1.0, C11 = 0.5). В B2B-сделке на 9,8 млн консультация с не-ЛПР почти всегда тупик: контакт собирает информацию, но подписывает другой, до которого предложение может не дойти в нужном виде.
Как надо было: прямо выяснить структуру решения - «чтобы подготовить предложение под ваш автопарк точно, подскажите: кто финально утверждает закупку и условия лизинга? Хорошо бы пригласить его на встречу, где разложу пакет и налоговую выгоду». Без выхода на ЛПР крупная сделка стоит.
2. Лизинг подан как консультация, а не как пакетное предложение
Где: сделка #590108
Проблема: выгоды лизинга названы общими словами, без расчёта пакета под флот и налоговой выгоды для юрлица (D13 = 1.0, E18 = 1.0/2.0). Корпоративный клиент покупает не «авто», а решение для бизнеса: экономику владения, налоговый эффект, обслуживание парка. Без этого консультация не превращается в сделку.
Как надо было: собрать пакетное предложение: 3 авто в лизинг с расчётом ежемесячного платежа на парк, налоговой выгоды (НДС, лизинг в расходы), условиями обслуживания флота. Подать как готовое бизнес-решение с цифрами, а не как ответы на вопросы.
3. Следующий шаг с ЛПР не назначен
Где: сделка #590108
Проблема: после консультации не назначена встреча с лицом, принимающим решение, дата не закреплена (F21 = 0.5, F20 = 1.0). Самая дорогая сделка отдела зависла без следующего шага - в B2B это означает, что она будет тянуться месяцами или уйдёт к конкуренту, который выйдет на ЛПР первым.
Как надо было: закрыть на конкретную встречу: «давайте назначим встречу с вами и тем, кто утверждает бюджет, на четверг - принесу готовый пакет на 3 авто с расчётом платежа и налоговой выгоды». Дату и участников - в задачу CRM, эту сделку держать в фокусе первой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По обновлению вашего автопарка (3 авто) подготовлю готовое пакетное предложение: лизинг с расчётом ежемесячного платежа на парк, налоговой выгодой для компании и условиями обслуживания флота. Чтобы цифры были точными и решение быстрым, предлагаю встречу с участием того, кто финально утверждает закупку - разложу экономику владения и отвечу на все вопросы по лизингу. Вам удобнее в четверг или в пятницу? Согласую время и подготовлю расчёт.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сначала сам всё узнаю, потом покажу руководству» | «Давайте сэкономим вам круг - подготовлю пакет с расчётом платежа и налоговой выгоды сразу в виде, готовом к защите перед руководством. А лучше проведём короткую встречу втроём, чтобы у ЛПР не осталось вопросов. Так решение быстрее.» |
| «Дорого в лизинг» | «По полной цене - да, но лизинг для компании работает иначе: платёж идёт в расходы, НДС к зачёту, авто не висит на балансе. Давайте посчитаю реальную стоимость владения с налоговым эффектом - цифра выйдет заметно ниже, чем кажется.» |
| «Нам надо подумать по составу парка» | «Логично. Давайте я под ваши задачи и режим эксплуатации предложу 2 готовых конфигурации парка с расчётом по каждой - обсудим предметно на встрече и выберете. Так думать будет проще, чем с нуля.» |
| «Рассматриваем другого поставщика» | «Понимаю, по флоту правильно сравнивать. Тем более стоит увидеть наш пакет в цифрах: платёж, налоговая выгода, обслуживание под ключ. Дам готовое предложение к встрече - будет с чем сравнить на фактах.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
