Сделка #590110
Новый седан 2 300 000 ₽, этап «Согласование кредита», ведёт Роман Доронин. Расчёт кредита сделан, но сделка буксует на финише: банк не выбран и кредитная заявка не подана. Контакт и квалификация в норме, клиент тёплый - проблема в дожиме: нет конкретного платежа «под клиента» и нет фиксации шага «подаём заявку сегодня». Сделка реальная к закрытию, нужен один точный толчок.
Было: 60/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - расчёт сделан, но подача заявки в конкретный банк датой не закреплена, шаг повис.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - подобраны выгоды модели под клиента, но trade-in как рычаг по первому взносу не предложен.
- G23. Все каналы: 0.5 → 0.0 - после расчёта дожим идёт в одном канале, резюме с платежом в мессенджер не ушло.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | салон + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | обращается по имени не всегда |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, способ оплаты, срок выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос снят, без углубления в мотив |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, trade-in не предложен |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увёл от голой цены к платежу по кредиту |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, без расчёта выгоды по кредиту |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | банк не выбран, заявка не подана |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | дожим только в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование кредита» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Квалификация собрана - бюджет, способ оплаты и срок выяснены, расчёт кредита под клиента подготовлен. Есть фундамент для финального дожима.
- Цена подана через платёж - менеджер увёл от голой стоимости авто к ежемесячному платежу по кредиту, что верно для кредитной сделки и снижает ценовое сопротивление.
- CRM-гигиена в норме - этап соответствует факту, сделка движется по воронке, не теряется.
1. Расчёт есть, но банк не выбран и заявка не подана
Где: сделка #590110
Проблема: Кредит посчитан, но дальше затык: конкретный банк под клиента не выбран и заявка не подана (F21 = 0.5, F20 = 1.0). Сделка зависла в «согласовании» без действия - тёплый клиент с готовым расчётом остывает, пока заявка не движется. Чем дольше пауза между расчётом и подачей, тем выше риск, что клиент уйдёт оформлять кредит сам или к другому дилеру.
Как надо было: Не отдавать клиента с расчётом «на подумать», а закрывать на действие: «давайте подадим заявку в [банк] прямо сейчас - одобрение приходит за день, ставка фиксируется, и вы выходите на подписание без потери времени». Подача заявки - это и есть следующий шаг с датой, а не абстрактное «созвонимся».
2. Trade-in не предложен как рычаг по первому взносу
Где: сделка #590110
Проблема: В кредитной сделке trade-in старого авто в зачёт первого взноса не предложен (D13 = 1.0), хотя это прямой инструмент снизить сумму кредита и ежемесячный платёж. Менеджер ведёт сделку «в лоб по кредиту», не используя рычаг, который часто и решает «подумаю» в пользу покупки.
Как надо было: Предложить выгодную оценку trade-in: «если зайдём ваш текущий авто в первый взнос, сумма кредита и платёж заметно снижаются - давайте оценю, это бесплатно и ни к чему не обязывает». Trade-in одновременно усиливает оффер и привязывает клиента к салону.
3. Дожим в одном канале, задача без жёсткого дедлайна
Где: сделка #590110
Проблема: После расчёта резюме с платежом не ушло в мессенджер (G23 = 0), а задача в CRM стоит без чёткого дедлайна (H2 = 0.5). Клиент держит расчёт «в голове» - между касаниями ничего не напоминает ни ему, ни менеджеру, и сделка рискует зависнуть на ровном месте.
Как надо было: Продублировать договорённость в мессенджер кратким резюме (модель, платёж, что подаём заявку в [банк] до конкретной даты) и поставить в CRM задачу с дедлайном «подать кредитную заявку». Два канала держат сделку тёплой и не дают ей выпасть из фокуса.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По нашему расчёту по седану всё готово - платёж комфортный. Предлагаю не тянуть и подать кредитную заявку сегодня: одобрение обычно приходит за день, ставка фиксируется, и мы спокойно выходим на подписание. Заодно посчитаю trade-in вашего авто в первый взнос - это снизит платёж. В какой банк удобнее подать и когда вам зайти на оформление - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаю по банку / ставке» | «Давайте я подам заявку сразу в пару банков - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Получим реальные одобрения со ставками, и вы выберете лучший вариант на фактах, а не на прикидках. Так решение быстрее и точнее.» |
| «Хочу подумать ещё» | «Конечно. Чтобы думать предметно - давайте зафиксируем ставку заявкой сегодня: одобрение действует, цена авто закреплена, а решение вы примете спокойно. Если передумаете - ни к чему не обязывает.» |
| «Может, оформлю кредит сам в банке» | «Можно, но у нас работают партнёрские программы автокредита со ставкой ниже розничной, плюс оформление под ключ без беготни. Давайте сравним: подам заявку по нашей программе - увидите цифру и решите, где выгоднее.» |
| «Дорогой платёж» | «Платёж можно снизить - давайте зайдём ваш текущий авто в trade-in как первый взнос или скорректируем срок. Посчитаю пару вариантов, выберете комфортный.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
