Кирилл Жуков +5
Эталон отдела. Держит чистую квалификацию, доводит сделки до тест-драйва и оценки трейд-ин с конкретной датой подписания. Зона роста - возражение «найду дешевле на Авито» отрабатывать через гарантию дилера, а не скидку.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату тест-драйва или подписания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (бюджет, новая/с пробегом, кредит/лизинг/наличные, срок)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «найду дешевле на Авито» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 82). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 590103 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 590103 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 590103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #590103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #590103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590101 (🟢 88).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590101 (🟢 88).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590102 (🟢 86).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #590103
Типичный пример: #590103 (🟡 64) - после тест-драйва квалификация осталась поверхностной, трейд-ин не оценён.
Как надо было: до презентации выяснить бюджет, новая/с пробегом, кредит/лизинг/наличные, срок и готовность к оценке трейд-ин.
Паттерн: на части сделок не доводит квалификацию до глубины перед презентацией.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #590103
Типичный пример: #590103 (🟡 64) - презентация не покрыла потребность клиента, выгоды не связаны с болью.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на отдельных сделках не докручивает выгоды под потребность.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #590103
Типичный пример: #590103 (🟡 64) - буксует: следующий шаг не назначен, дата оценки трейд-ин не зафиксирована.
Как надо было: «В четверг в 15:00 делаем оценку трейд-ин и фиксируем дату подписания - согласуем?»
Паттерн: на тихих сделках точечно не доводит до фиксации следующего шага.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #590103
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #590103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиент теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: точечный недожим сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но на отдельных тихих сделках недотягивает - зона роста: отработка «найду дешевле на Авито» через гарантию дилера.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала закрытие и фиксацию следующего шага.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки теряются после тест-драйва.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой тест-драйва/подписания (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #590101 (🟢 88) - что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #590103 (🟡 64) - где можно было докрутить до оценки трейд-ин и даты следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #590103 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 15:00 делаем оценку трейд-ин и фиксируем дату подписания - согласуем?»»
2. «На возражении «найду дешевле на Авито» как ты показываешь ценность гарантии дилера, юридической чистоты и сервиса по ТО вместо скидки?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «найду дешевле на Авито» через гарантию дилера, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
