Григорий Лапин +1
Середняк, тянет объём по новым авто. Часть сделок доводит чисто, но проседает на дожиме крупных и корпоративных. Зона роста - дисциплина касаний после тест-драйва и отработка лизинговых возражений.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: дорогие сделки зависают без касаний после теста
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого в лизинг» уходит в паузу вместо ценности
3. C9 «Истинная потребность»: на корпоративных не выявляет ЛПР по автопарку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 43). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 590122 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 590122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 590109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590109 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 590108, #590122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 590109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 590109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 590109 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 590109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 590108, #590109 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 590109 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 590109, #590122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 590109, #590122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 590109 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #590109, #590122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #590108, #590109, #590122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590107 (🟡 78).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590107 (🟡 78).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590107 (🟡 78).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #590108, #590109
Типичный пример: #590109 (🔴 21) - на «дорого в лизинг» ушёл в паузу без ответа, дорогая сделка на 5,8 млн зависла.
Как надо было: отработать через ценность - наличие в нужной комплектации, расчёт выгоды лизинга и гарантию дилера, спасти чек.
Паттерн: на дорогих сделках после теста не назначает касание и не отрабатывает лизинговое возражение.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #590108, #590122
Типичный пример: #590108 (🟡 65) - корпоративная сделка на 3 авто во флот зависла на консультации, ЛПР по автопарку не выявлен.
Как надо было: выявить ЛПР по автопарку, бюджет и сроки флота, предложить пакет с лизингом.
Паттерн: на корпоративных и заявках не доводит квалификацию до потребности.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #590109, #590122
Типичный пример: #590109 (🔴 21) - после теста дорогая сделка осталась без касаний и следующего шага.
Как надо было: «Подобрал нужную комплектацию - бронирую слот на подписание во вторник 14:00, согласуем?»
Паттерн: на дорогих и тихих сделках не фиксирует следующий шаг датой.
4. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #590109, #590122
Типичный пример: #590122 (🔴 8) - заявка на новый хетчбэк брошена в ожидании, касаний нет, лид остыл.
Как надо было: соблюдать ритм касаний и SLA на первый контакт по заявке, не давать остыть.
Паттерн: обещанные сроки касаний по тихим сделкам и заявкам не выдерживаются.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #590108, #590109, #590122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - дорогие сделки неделями стоят без касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: проседание на дожиме крупных
Как сложилось:
1. Объём по новым авто тянет, но крупные и корпоративные сделки после теста зависают без касаний (видно по E18 и F22).
2. Почему? - Григорий Лапин не держит ритм касаний по дорогим сделкам и уходит в паузу на лизинговом возражении.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать следующий шаг задачей с дедлайном и заготовленного скрипта на «дорого в лизинг».
Связанные симптомы: просадка по F21/F22 и H2 - дорогие сделки теряются после тест-драйва.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Держать ритм касаний и SLA после тест-драйва (F22) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отрабатывать «дорого в лизинг» через ценность и расчёт (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Выявлять ЛПР и потребность на корпоративных (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #590109 (🔴 21) - дорогая сделка на 5,8 млн зависла без касаний после теста. Тема: ритм касаний и отработка лизинга.
- Прочитай переписку #590108 (🟡 65) - корпоративная сделка зависла на консультации, ЛПР не выявлен. Тема: квалификация флота.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #590109 после теста несколько дней не было касаний, и сделка на 5,8 млн зависла. Почему так? Что было бы, если вернуть в диалог: «Подобрал нужную комплектацию - бронирую слот на подписание во вторник 14:00, согласуем?»»
2. «На «дорого в лизинг» ты ушёл в паузу - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт выгоды лизинга, наличие в комплектации, гарантия дилера)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания по дорогим сделкам?»
Фокус дня: Держать ритм касаний после тест-драйва по дорогим сделкам (F22)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются самые крупные чеки.
Критерий: ни одной дорогой сделки без касания дольше 2 дней после теста.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #590107 (🟡 78): тест-драйв пройден, кредитная заявка готовится - сделка ведётся в ритме, эталон.
- ❌ #590109 (🔴 21): после теста касаний нет - надо было: «Подобрал нужную комплектацию - бронирую слот на подписание во вторник 14:00, согласуем?»
Контрольные сделки: #590109, #590108 - проверить ритм касаний и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого в лизинг» через ценность и расчёт выгоды, а не паузу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
