Роман Доронин -6
Средний по отделу, просел. База есть, но после осмотра и расчёта не назначает тест-драйв с конкретной датой. Главная ошибка - закрывает без даты и задачи; нужен регламент следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты тест-драйва
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA после расчёта
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 590112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 590112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 590111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 590111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 590112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 590111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 590111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 590110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 590111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 590111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 590111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 590112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 590111, #590112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 590112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 590112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #590111, #590112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 3/3 | #590110, #590111, #590112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590110 (🟡 60).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590110 (🟡 60).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 67% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #590110 (🟡 60).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #590111, #590112
Типичный пример: #590112 (🟡 47) - после осмотра седана с пробегом нет следующего шага, подбор идёт вяло.
Как надо было: вернуть в фокус задачей с датой тест-драйва: «В пятницу в 16:00 - тест-драйв этого авто, бронирую, согласуем?»
Паттерн: после осмотра и расчёта закрывает без конкретной даты следующего шага.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #590111
Типичный пример: #590111 (🟡 55) - клиент долго выбирает кроссовер, потребность не сужена, трейд-ин не предложен.
Как надо было: сузить запрос до 2 комплектаций под потребность и предложить выгодную оценку трейд-ин.
Паттерн: на долго выбирающих клиентах не доводит квалификацию до конкретной потребности.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #590111
Типичный пример: #590111 (🟡 55) - застрял на консультации, выгоды не сведены к 2 комплектациям под потребность.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность, сузив выбор.
Паттерн: на долгих сделках не докручивает выгоды под потребность.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #590112
Типичный пример: #590112 (🟡 47) - после осмотра разговор закрыт без конкретного следующего шага.
Как надо было: «В пятницу в 16:00 записываю на тест-драйв этого авто - бронирую слот, согласуем?»
Паттерн: после осмотра не доводит разговор до закрывающего вопроса.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (3 из 3)
Где: #590110, #590111, #590112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки выпадают из фокуса после осмотра/расчёта.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: закрытие без даты и задачи
Как сложилось:
1. После осмотра и расчёта не назначает тест-драйв с конкретной датой и задачей (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Роман Доронин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата тест-драйва + задача в CRM, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после осмотра.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать тест-драйв с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор до закрывающего вопроса / CTA (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Сужать выбор до 2 комплектаций под потребность (C9/D13) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #590112 (🟡 47) - после осмотра нет следующего шага, подбор идёт вяло. Тема: фиксация даты тест-драйва.
- Прочитай переписку #590111 (🟡 55) - клиент долго выбирает, потребность не сужена, трейд-ин не предложен. Тема: квалификация и сужение выбора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #590112 после осмотра ты закрыл разговор без конкретной даты тест-драйва. Почему так? Что было бы, если предложить: «В пятницу в 16:00 записываю на тест-драйв этого авто - бронирую слот, согласуем?»»
2. «Клиент в #590111 долго выбирает - как ты сужаешь выбор до 2 комплектаций под потребность и предлагаешь оценку трейд-ин, чтобы сдвинуть с места?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого осмотра и расчёта?»
Фокус дня: Назначать тест-драйв с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после осмотра и расчёта.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #590110 (🟡 60): расчёт кредита сделан - хотя бы доведён до конкретного шага, эталон для остальных.
- ❌ #590112 (🟡 47): после осмотра нет следующего шага - надо было: «В пятницу в 16:00 - тест-драйв этого авто, бронирую слот, согласуем?»
Контрольные сделки: #590112, #590111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Сужение выбора до 2 комплектаций под потребность с предложением трейд-ин.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
