Сделка #610105 +6
Дорожный подрядчик, гусеничный экскаватор 25 т, 14,8 млн - сделка на этапе «Согласование договора» в воронке «Продажа техники», ведёт Денис Кораблёв. Эталонное ведение: потребность под объект вскрыта глубоко, комплектация согласована, лизинг одобрен, цена обвязана финансированием и наличием. Контакт тёплый, инициатива у менеджера, следующий шаг зафиксирован датой. Сделка на финишной прямой - остаётся передать спецификацию и закрыть на договор поставки с датой отгрузки.
Было: 86/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - назначена дата согласования договора и отгрузки, задача в CRM с дедлайном.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - сомнение по цене закрыто наличием на складе и одобренным лизингом, без скидки.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 1.0 - открыта задача на финал договора с жёстким сроком.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлые касания и договорённости |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, инициатива у него |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип, объект, сроки, финансирование сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под объект вскрыта глубоко |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в условия эксплуатации и сроки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства экскаватора → выгоды под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды поставки, сервиса, лизинга |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена обвязана лизингом и наличием |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверяет истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует, иногда не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | возражение по цене отбито ценностью, не скидкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединяется к задаче клиента |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | чёткий закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата согласования договора и отгрузки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанные касания вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу, держит темп |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование договора» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн можно ужесточить |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
- Глубокая квалификация под объект - Денис вскрыл не только тип и грузоподъёмность экскаватора, но и задачу под дорожный объект, сроки и условия эксплуатации (C9: 2.0/2.0, C10: 1.0). На договор выходит с полной картиной, спецификация собрана прицельно.
- Цена обвязана финансированием - сумма 14,8 млн подана не голым ценником, а пакетом «техника + наличие на складе + одобренный лизинг + сервис» (D14: 1.0, E18: 2.0/2.0). Возражение «у китайского дилера дешевле» отбито ценностью, а не скидкой - эталон для отдела.
- Чёткое доведение до финала - закрывающий вопрос на договор задан прямо, следующий шаг зафиксирован датой согласования и отгрузки, задача в CRM (F20: 2.0/2.0, F21: 2.0/2.0). Сделка не зависает - менеджер держит инициативу и темп до подписания.
- Локализация возражения до конца (E17: 0.5/1.0) - в паре мест возражение отрабатывалось без полной локализации источника сомнения. На финальном этапе это не критично, но привычка докручивать локализацию убирает остаточные «надо подумать».
- Жёсткость дедлайна в задаче (H2: 0.5/1.0) - задача на финал договора есть, но срок стоит мягко. На стадии подписания дедлайн = дата отгрузки, его стоит зафиксировать жёстко, чтобы согласование не растянулось.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
