88
Сделка #610106 +4
88/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Карьер, два карьерных самосвала 30 т, 21,5 млн - крупная поставка на этапе «Одобрение лизинга» в воронке «Лизинг», ведёт Денис Кораблёв. Сделка ведётся уверенно: потребность под карьерные условия вскрыта, КП согласовано, комплектация обеих машин проработана, цена обвязана лизингом. Контакт прочный, инициатива у менеджера. Финальный риск - на стороне лизингодателя, поэтому фокус на контроле одобрения. Проконтролировать одобрение лизинга и зафиксировать комплектацию.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыты выгоды поставки, сервиса и наличия под карьерную эксплуатацию.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на одобрение лизинга с контролем сроков лизингодателя.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - опирается на согласованное КП и прошлые договорённости.
Оценка переговоров балл 88/100
E17. Локализация
локализует, иногда не до конца
0.5 / 1.0
H1. Статус актуальный
этап верен, зависит от ответа лизингодателя
0.5 / 1.0
H2. Задача с дедлайном
задача есть, дедлайн плавающий по лизингу
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | опирается на согласованное КП |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, инициатива у него |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём вывоза, плечо, условия карьера сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под карьерную эксплуатацию вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в нагрузку и режим работы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства самосвалов → выгоды под объём вывоза |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды поставки, сервиса, наличия |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена обеих машин обвязана лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверяет истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует, иногда не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | возражение отбито ценностью, рычаг сервиса можно усилить |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединяется к задаче клиента |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрытие на одобрение лизинга с контролем сроков |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | контроль одобрения назначен, дата по лизингодателю плавающая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанные касания вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу, держит темп |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап верен, зависит от ответа лизингодателя |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн плавающий по лизингу |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
Сильные стороны менеджера
- Крупная поставка под контролем - две единицы карьерной техники на 21,5 млн ведутся как единая сделка: потребность под объём вывоза и условия карьера вскрыта, комплектация обеих машин проработана (C9: 2.0/2.0, D13: 2.0/2.0). Денис держит сложную сделку в фокусе, не теряя деталей.
- Цена обвязана финансированием - сумма подана пакетом «две машины + лизинг + наличие + сервис», возражение отбито ценностью (D14: 1.0, E18: 1.5/2.0). На карьерной технике, где простой стоит дорого, рычаг наличия и сервиса работает сильнее скидки.
- Закрытие на одобрение с контролем - CTA задан на одобрение лизинга, менеджер контролирует сроки лизингодателя, а не ждёт пассивно (F20: 2.0/2.0). Инициатива остаётся у Дениса даже там, где решение за финансовой стороной.
Что можно усилить
- Жёсткость следующего шага и задачи (F21: 1.5/2.0, H2: 0.5/1.0) - финал зависит от лизингодателя, поэтому дата плавающая. Стоит зафиксировать контрольные точки по одобрению (промежуточный пинг лизингодателю с датой), чтобы сделка не зависла в ожидании чужого решения.
- Рычаг сервиса в возражении (E18: 1.5/2.0) - ценность отбита, но кейс «простой карьерного самосвала из-за отсутствия запчастей дороже разницы в цене» можно подать прицельнее, окончательно сняв сравнение с прямым импортом.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
