Сделка #610108 +5
Агрохолдинг, телескопический погрузчик 4 т, 8,4 млн - сделка на этапе «Демонстрация техники» в воронке «Лизинг», ведёт Марина Стрешнева. Сделка идёт ровно: потребность под задачи агрохолдинга снята, демонстрация проведена, контакт тёплый. Проседает дожим после показа и проработка финансирования - следующий шаг к одобрению лизинга размыт, навесное оборудование под задачи парка не предложено, поле типа финансирования не заполнено. Сделка держится на качестве ведения, недобирает на закрытии. Закрыть на одобрение лизинга и согласовать навесное оборудование.
Было: 66/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - демонстрация проведена как закрывающий шаг к лизингу.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта задача агрохолдинга под сезонные работы, не только тип техники.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - опирается на проведённую демонстрацию и прошлые касания.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на проведённую демонстрацию |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип техники и задачи агрохолдинга выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность под сезонные работы вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в навесное и парк |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство погрузчика → выгода под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод, навесное не раскрыто |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа без полной обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, рычаг сервиса можно усилить |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | демонстрация проведена, дожим к лизингу мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «после показа решим по лизингу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Демонстрация техники» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 71 | 🟡 71/100 |
- Демонстрация проведена на тёплом контакте - Марина довела сделку до показа техники, потребность под сезонные задачи агрохолдинга снята, имя ЛПР зафиксировано и используется (C9: 1.5/2.0, B4: 1.0). Сделка на сильной позиции - клиент видел технику в работе.
- Опора на прошлые касания - в разговоре опирается на проведённую демонстрацию и историю контакта (B6: 1.0), что укрепляет доверие и сокращает дистанцию до решения.
- Оба канала задействованы - звонок и мессенджер в работе (G23: 1.0), коммуникация не теряется. Остаётся добавить дисциплину дожима к одобрению лизинга.
1. Дожим после показа размыт, поле финансирования не заполнено
Где: сделка #610108
Проблема: Демонстрация проведена, но следующий шаг к одобрению лизинга закрыт мягко - «после показа решим по лизингу» без даты (F20: 1.0/2.0, F21: 1.0/2.0), задача без жёсткого дедлайна (H2: 0.5). Поле «Тип финансирования» в CRM не заполнено, из-за чего сделка не отслеживается по лизинговому треку. На сделке за 8,4 млн с длинным циклом это потеря темпа.
Как надо было: Закрывать показ конкретной договорённостью: «По итогам демонстрации подаю заявку на лизинг, в четверг в 15:00 созвонимся по условиям одобрения». Заполнить тип финансирования (лизинг) при переводе на этап, поставить задачу с точной датой.
2. Навесное оборудование под парк не предложено
Где: сделка #610108
Проблема: Углубление в навесное и парк агрохолдинга слабое (C10: 0.5, D13: 1.5/2.0). Телескопический погрузчик у агрохолдинга редко работает в одиночку - под сезонные задачи нужны навесные. Допродажа не предложена, деньги остаются на столе.
Как надо было: На демонстрации и дожиме предложить навесное под задачи: «Под ваши сезонные работы есть навесное, которое расширит применение погрузчика». Это и увеличивает чек, и усиливает ценность против сравнения по голой цене.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что посмотрели телескопический погрузчик 4 т в работе. Чтобы двигаться к результату: (1) подаю заявку на лизинг - первоначальный взнос и платёж под денежный поток агрохолдинга, (2) под ваши сезонные задачи подберу навесное, которое расширит применение техники, (3) зафиксирую наличие и срок поставки. Предлагаю в четверг в 15:00 созвониться и закрыть по условиям одобрения лизинга. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дороговато за погрузчик» | «Давайте через лизинг: это не вся сумма сразу, а платёж под ваш сезонный денежный поток. Плюс техника есть на складе - выходите на работы быстро, гарантия и сервис рядом снимают риск простоя в сезон. По стоимости владения окупается первым же сезоном.» |
| «Подумаем после показа» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах - после демонстрации пришлю расчёт лизинга и спецификацию с навесным одним документом. Давайте под это зафиксируем созвон на четверг, чтобы не потерять темп.» |
| «Навесное пока не нужно» | «Понимаю. Покажу, что есть под ваши сезонные задачи - часто одна единица навесного закрывает работу, под которую иначе нужна отдельная техника. Пусть будет в поле зрения при расчёте.» |
| «Сравним с другими дилерами» | «Разумно. Только сравнивайте пакет, а не ценник: наличие на складе, срок поставки к сезону, гарантия, сервис с запчастями рядом, одобренный лизинг. Демонстрация показала технику - расчёт покажет, что вы получаете в условиях.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
