Сделка #610109 +3
ЖКХ, коммунальный мини-погрузчик 1,5 т, 4,2 млн - сделка на этапе «Одобрение лизинга» в воронке «Лизинг», ведёт Марина Стрешнева. Сделка тёплая и идёт ровно: клиент квалифицирован под коммунальные задачи (уборка территорий, навесное оборудование), доверие выстроено, заявка на лизинг подана и ждёт условий лизингодателя. Проседает дисциплина дожима до условий - следующий шаг привязан к ответу банка, а не к собственной задаче с датой, углубление в эксплуатацию неполное. Сделка держится на качестве ведения и тёплом контакте. Подтвердить ставку лизингодателя и перевести на согласование договора.
Было: 70/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта задача под коммунальный парк (сезонная уборка, сменное навесное), а не просто «нужен погрузчик».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение по платежу отбито через лизинг и сервис, а не лобовой скидкой.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - закрытие на подачу заявки на лизинг проведено как конкретный шаг.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлые касания и заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип техники, объём работ, навесное выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача под коммунальный парк вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрала режим эксплуатации и сезонность |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание ситуации |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство погрузчика → выгода под уборку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла выгоды поставки, навесного и сервиса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену частично обвязала лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через лизинг и сервис |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на подачу заявки, без жёсткой фиксации даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг привязан к ответу банка, без своей даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный звонок по условиям сдвинут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок задействован, мессенджер эпизодически |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
- Квалификация под коммунальные задачи - Марина выяснила не только тип техники, но и режим эксплуатации, объём работ и потребность в сменном навесном под сезон. На этап лизинга выходит с готовой картиной задачи ЖКХ, а не с абстрактной заявкой - это позволяет вести сделку прицельно.
- Тёплый контакт и опора на историю - имя ЛПР зафиксировано и используется, есть апелляция к прошлым касаниям, инициатива удерживается встречными вопросами. Клиент дошёл до подачи заявки на лизинг - сильный сигнал готовности к договору.
- Сомнение по платежу отбивается через ценность - на «дороговато для бюджета ЖКХ» Марина уходит не в скидку, а в лизинг под денежный поток, наличие на складе и сервис. Рычаг выбран верный, нужно добить дисциплину дожима до условий.
1. Следующий шаг привязан к банку, а не к своей задаче с датой
Где: сделка #610109
Проблема: Заявка на лизинг подана, но дальнейший ход зафиксирован размыто - «как одобрят, созвонимся» (F21: 1.0/2.0), обещанный звонок по условиям сдвинут (F22: 0.0), задача в CRM без жёсткого срока (H2: 0.5). Сделка повисла на стороне лизингодателя - значит темп зависит от того, вспомнит ли менеджер сама проконтролировать ставку. На сделке за 4,2 млн с длинным циклом одобрения это потеря инициативы: ЖКХ может уйти «согласовывать бюджет» без ограничения по времени.
Как надо было: Не привязывать следующий шаг к ответу банка. Сразу - своя задача с датой: «завтра уточню у лизингодателя статус по ставке и в четверг в 11:00 созвонимся - либо переводим на согласование договора, либо разбираем альтернативный график». Под это - задача в CRM с точным дедлайном, дубль расчёта лизинга в мессенджер. Дедлайн в задаче = контроль сделки, а не напоминание себе.
2. Углубление в эксплуатацию и подтверждение понимания неполные
Где: сделка #610109
Проблема: Потребность вскрыта, но понимание ситуации подтверждено лишь частично (C11: 0.5), возражение не всегда проверяется на истинность (E16: 0.5), присоединение слабое (E19: 0.5). На коммунальной технике под бюджет ЖКХ важно убедиться, что выбранная комплектация и навесное точно закрывают задачу, иначе на согласовании договора всплывут доработки и сделка затормозит.
Как надо было: Перед переводом на договор проговорить вслух картину клиента: «правильно понимаю - погрузчик под уборку территорий круглый год, нужно навесное под снег и под мусор, поставка к началу сезона, платёж по лизингу в рамках бюджета?». Подтверждённое понимание снимает риск возврата на шаг назад и ускоряет договор.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По коммунальному мини-погрузчику 1,5 т: заявка на лизинг подана, контролирую статус по ставке. Чтобы двигаться без пауз, предлагаю в четверг в 11:00 созвониться - к этому времени уточню условия у лизингодателя, и мы либо переводим на согласование договора с датой поставки к сезону, либо сразу разбираем альтернативный график платежей под бюджет ЖКХ. Параллельно пришлю расчёт лизинга и спецификацию с навесным одним документом, его удобно показать руководству. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дороговато для бюджета ЖКХ» | «Давайте через лизинг: это не вся сумма сразу, а платёж под ваш бюджет на год. Плюс погрузчик есть на складе - выходите на уборку быстро, а сменное навесное закрывает и снег, и мусор одной машиной. По стоимости владения это дешевле, чем держать две единицы или нанимать подрядчика.» |
| «Надо дождаться одобрения лизинга» | «Логично, статус я контролирую сам и сообщу сразу. Чтобы не терять время, параллельно зафиксируем комплектацию и навесное - как придёт одобрение, сразу переходим на договор с датой поставки, а не начинаем согласование заново.» |
| «Возьмём что подешевле» | «Сравните не ценник, а готовность к работе: наличие на складе, поставка за дни, гарантия, сервис и запчасти рядом, навесное под ваши задачи. День простоя коммунальной техники в сезон обходится дороже разницы в цене.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Конечно. Чтобы согласование шло на цифрах - пришлю расчёт лизинга и спецификацию одним документом. Давайте под это поставим созвон на четверг 11:00, чтобы выйти на договор без потери темпа.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
