Сделка #610110
Подрядчик, автокран 25 т, 12,3 млн - крупная сделка на этапе «Согласование комплектации» в воронке «Продажа техники», ведёт Марина Стрешнева. Сделка ведётся уверенно: клиент квалифицирован под задачу (грузоподъёмность, вылет стрелы, объекты), доверие выстроено, обсуждается выбор стрелы и опций. Контакт держится крепко, но дожим вязнет на технических деталях - выбор комплектации затягивается, дата КП не зафиксирована, цена названа до обвязки лизингом. На крупной технике это риск: клиент остывает, пока «думает над стрелой». Сузить выбор стрелы и зафиксировать дату КП, не дать клиенту остыть.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | грузоподъёмность, вылет, объекты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача под объекты подрядчика вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрала режим работы крана на объектах |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердила понимание задачи |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство крана → выгода под объекты |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла выгоды поставки, наличия и сервиса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через наличие и сервис |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без жёсткой фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг есть, дата КП не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | согласование комплектации затягивается |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Глубокая квалификация под крупную технику - Марина сняла грузоподъёмность, вылет стрелы, характер объектов и режим работы крана. На сделке за 12,3 млн она ведёт согласование комплектации с пониманием задачи подрядчика, а не наугад - это база для точного КП.
- Крепкий контакт и оба канала - имя ЛПР используется, инициатива удерживается, задействованы звонок и мессенджер, этап в CRM актуален. Клиент вовлечён в выбор комплектации - это сигнал реального интереса, который нельзя растерять на затягивании.
- Ценность вместо скидки - на ценовые сомнения Марина опирается на наличие на складе, сроки поставки и сервис. Рычаг верный, осталось обвязать цену лизингом и не дать выбору стрелы превратиться в бесконечное «думаем».
1. Согласование комплектации затягивается, дата КП не зафиксирована
Где: сделка #610110
Проблема: Выбор стрелы и опций обсуждается, но без ограничения по времени: следующий шаг без конкретной даты КП (F21: 1.0/2.0), обещанный срок согласования сдвигается (F22: 0.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2: 0.5). На кране за 12,3 млн затяжка на технических деталях опасна - подрядчик параллельно смотрит других поставщиков и остывает, пока «выбирает стрелу». Закрытие мягкое (F20: 1.0), инициатива по фиксации даты не дожата.
Как надо было: Сузить выбор до двух конфигураций под объекты клиента и закрыть на дату: «давайте остановимся на этих двух вариантах стрелы, я готовлю КП с расчётом лизинга по каждому, и в среду в 14:00 созвонимся - выберем финальную и зафиксируем сроки поставки». Под это - задача в CRM с точной датой. Выбор комплектации не должен жить дольше одного-двух касаний.
2. Цена названа до обвязки лизингом
Где: сделка #610110
Проблема: Цена прозвучала до того, как была обвязана лизингом и наличием (D14: 0.5), возражение не всегда проверяется и локализуется (E16, E17: 0.5), присоединение слабое (E19: 0.5). Клиент держит в голове голую сумму 12,3 млн вместо платежа по лизингу под денежный поток с объектов. Это лишний повод для паузы там, где её снимает структура финансирования.
Как надо было: Подавать цену только в связке: финальная комплектация → расчёт лизинга (первоначальный взнос + платёж под выручку с объектов) → наличие на складе и сроки поставки → гарантия и сервис. Тогда подрядчик сравнивает не сумму, а пакет «кран + сроки + сервис + финансирование» и не уходит сравнивать голый ценник.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По автокрану 25 т: чтобы не затягивать выбор, предлагаю остановиться на двух конфигурациях стрелы под ваши объекты. Я подготовлю КП с расчётом лизинга по каждой - первоначальный взнос и платёж под ваш денежный поток, сроки поставки с учётом наличия на складе, гарантия и сервис. Предлагаю в среду в 14:00 созвониться, выбрать финальную комплектацию и зафиксировать дату договора и отгрузки. Так двинемся к результату без пауз. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, 12 млн серьёзная сумма» | «Давайте через лизинг: это не вся сумма сразу, а платёж под ваш денежный поток с объектов. Кран на 25 т начинает зарабатывать на первом же объекте, часто раньше, чем закрывается первый платёж. Посчитаю график под ваши цифры.» |
| «Надо ещё подумать над стрелой» | «Понимаю, выбор важный. Давайте сузим до двух вариантов под ваши объекты - я разложу плюсы каждого в КП, и решение примете предметно. Чтобы не терять темп, зафиксируем созвон на среду 14:00.» |
| «Посмотрим у других поставщиков» | «Разумно сравнить. Только сравнивайте пакет, а не ценник: наличие на складе, сроки поставки, гарантия, сервис и запчасти рядом, лизинг. У прямого ввоза - месяцы морем и сервис на вас. Простой крана на объекте дороже разницы в цене.» |
| «Сейчас не горит, объект позже» | «Тогда логично зафиксировать комплектацию и цену сейчас, пока кран в наличии и условия лизинга согласованы - чтобы к старту объекта вы вышли на поставку сразу, а не искали технику заново под горящий график.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
