Сделка #610111 -13
Строймонтаж, бульдозер 15 т, 9,1 млн - крупная сделка на этапе «Подготовка КП» в воронке «Продажа техники», ведёт Олег Бирюков. После КП ритм касаний потерян, следующий шаг не назначен, задача просрочена. Это не возражение и не цена - сделка зависла на тишине: КП подготовлено, и про сделку забыли. Бульдозер на 9,1 млн нельзя бросать без касаний - клиент параллельно смотрит других дилеров и уйдёт к тому, кто перезвонит с условиями. Это системная ошибка Олега: после КП он закрывает разговор без даты и задачи. Реанимировать сегодня задачей с датой демонстрации.
Было: 37/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание после КП не состоялось, сделка зависла.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной демонстрации осталось «свяжусь позже» без даты.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - реальная боль (объекты под бульдозер, сроки, условия лизинга) не докопана.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя записано, но не закреплено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип техники есть, объект и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль под объекты и лизинг не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу под объект |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики бульдозера без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность сервиса/наличия обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание после КП просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Целевой запрос пойман - это строймонтажная компания под конкретные объекты с реальной потребностью в бульдозере 15 т, а не случайный интерес. Чек 9,1 млн - материал для сильной сделки был.
- Базовый профиль снят - тип и класс техники известны, КП подготовлено. Есть, с чего реанимировать разговор и собрать спецификацию.
- Контакт не сожжён - клиент пока в базе, КП на руках, техническая возможность вернуть сделку звонком сохраняется.
1. После КП сделка брошена без касаний, задача просрочена (системная ошибка)
Где: сделка #610111
Проблема: КП на бульдозер за 9,1 млн подготовлено, и на этом работа остановилась: следующий шаг закрыт на «свяжусь позже» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанное касание просрочено (F22: 0.0), задача в CRM висит просроченной (H2: 0.0), этап устарел (H1: 0.5). Это не разовый сбой, а системная ошибка Олега - тот же паттерн в других его сделках после КП. На технике такого калибра пауза смертельна: клиент сравнивает дилеров и уходит к тому, кто перезвонит первым с условиями лизинга и сроками.
Как надо было: Никаких «свяжусь позже» после подготовки КП на крупную технику. Сразу - конкретный шаг с датой («завтра в 11:00 разберём комплектацию и условия лизинга, назначим демонстрацию бульдозера»), задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль КП в мессенджер с краткой выжимкой выгод. Касание минимум раз в 1-2 дня, пока сделка в работе. Регламент: каждый разговор после КП завершать датой демонстрации, а не открытым финалом.
2. Потребность под объект не докопана, цена названа лоб
Где: сделка #610111
Проблема: На технике за 9,1 млн решают три параметра - под какие объекты и грунты нужен бульдозер, в какие сроки нужна поставка, какие условия лизинга проходят по бюджету. Ни один не снят до конца (C9: 0.5/2.0, C11: 0.0). Цена названа без обвязки лизингом и наличием (D14: 0.0), поэтому клиент сравнивает голый ценник, а не пакет «техника + сроки + сервис + финансирование».
Как надо было: Снять параметры в первом же разговоре: под какие объекты и грунты, к какому сроку техника нужна на площадке, какой первоначальный взнос и срок лизинга комфортны. Цену подавать только в связке - наличие на складе (поставка за дни, а не месяцы морем), гарантия и сервис, лизинг. Тогда ценовое возражение бьётся не скидкой, а ценностью.
3. Холодный безличный контакт, рычаг наличия и сервиса не использован
Где: сделка #610111
Проблема: Имя ЛПР записано, но почти не используется (A3, B4: 0.5), тон формальный (A2: 0.0), нет апелляции к прошлым касаниям (B6: 0.0), клиента торопили и игнорировали часть каналов (G23, G24: 0.0), присоединения и проверки возражения нет (E16, E17, E19: 0.0). На технике за 9,1 млн клиент покупает уверенность в сроках и поддержке - а получает шаблонный обзвон.
Как надо было: Использовать имя ЛПР, присоединиться к задаче («понимаю, бульдозер нужен под конкретные объекты и в срок - подберём так, чтобы не сорвать график»), вести разговор про наличие на складе, сроки поставки и сервис. Держать оба канала - звонок плюс мессенджер с КП и спецификацией.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через сроки поставки и условия лизинга:
«Добрый день! Возвращаюсь по бульдозеру 15 т из КП. Чтобы зафиксировать срок поставки и условия лизинга под ваши объекты, нужно уточнить пару деталей - под какие грунты и к какому сроку техника должна быть на площадке, какой первоначальный взнос комфортен. Бульдозер есть на складе, поэтому выходим на поставку быстро, без ожидания морем. Предлагаю завтра за 20 минут пройтись по комплектации и финансированию и сразу назначить демонстрацию - в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже смотрим у других / у китайцев дешевле» | «По цифре - возможно. Но сравните полную картину: у нас бульдозер на складе, поставка за дни, официальная гарантия, сервис и запчасти рядом, лизинг. У прямого ввоза - 2-3 месяца морем, растаможка и сервис на вас. Простой техники на объекте обходится дороже разницы в цене.» |
| «Дорого, бюджет не проходит» | «Давайте разложим через лизинг: первоначальный взнос и платёж под ваш денежный поток, а не вся сумма сразу. Часто бульдозер начинает зарабатывать на объекте раньше, чем закрывается первый платёж. Посчитаю график под ваши цифры.» |
| «Нам надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - зафиксирую за вами текущую цену и наличие на несколько дней и пришлю расчёт лизинга. Давайте назначим демонстрацию на четверг, к этому времени посмотрите цифры и решим по срокам.» |
| «Сейчас не до этого, объект сдвинулся» | «Понимаю. Тогда предлагаю зафиксировать комплектацию и условия сейчас, пока техника в наличии и лизинг согласован - чтобы при старте объекта вы вышли на поставку сразу, а не искали бульдозер заново под горящий график.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
