Сделка #610112 -4
Логистическая компания, вилочный погрузчик 3,5 т, 3,6 млн - сделка на этапе «Согласование комплектации» в воронке «Лизинг», ведёт Олег Бирюков. Расчёт сделан, комплектация обсуждается, но демонстрация техники не назначена - сделка топчется без следующего шага с датой. Контакт средний: квалификация поверхностная, цена названа без обвязки лизингом, дожим вялый. Это типовая для Олега просадка - после расчёта не назначает показ. Сделка живая, но теряет темп. Подтвердить условия лизинга и закрыть на показ техники с датой.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на демонстрацию ослабло, показ не назначен.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный звонок по комплектации сдвинут.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после расчёта нет шага с датой показа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя используется в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип техники и объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность вскрыта поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в режим эксплуатации |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без полной привязки к выгодам |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки и сервиса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует слабо, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на показ не сделано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после расчёта нет шага с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Базовая квалификация снята - Олег выяснил тип техники, объём задач и сделал расчёт. Логистическая компания с реальной потребностью в вилочном погрузчике под склад - целевой клиент, материал для сделки есть.
- Контакт установлен, имя используется - имя ЛПР зафиксировано и идёт в диалог, этап в CRM в целом отражает факт. Расчёт готов - значит до показа техники остаётся один уверенный шаг.
- Цена и расчёт уже на руках - клиент видит цифры, не сравнивает вслепую. Осталось обвязать цену лизингом и закрыть на демонстрацию с датой - тогда сделка двинется.
1. После расчёта не назначена демонстрация (типовая ошибка)
Где: сделка #610112
Проблема: Расчёт сделан, но следующий шаг не закрыт на показ техники с датой (F21: 0.5/2.0, F20: 0.5/2.0), обещанный звонок по комплектации сдвинут (F22: 0.5), задача в CRM без жёсткого срока (H2: 0.5). Это типовая для Олега просадка - после расчёта сделка зависает в ожидании, что клиент сам вернётся. На вилочном погрузчике под склад показ в работе - сильнейший аргумент, и его не задействовали.
Как надо было: Закрывать расчёт конкретной договорённостью: «давайте покажу погрузчик в работе на складской площадке - во вторник в 11:00, заодно сверим комплектацию под ваши стеллажи и высоту подъёма, и я подам заявку на лизинг». Под это - задача в CRM с точной датой, статус сдвинут на «Демонстрация техники». Демонстрация - это не опция, а обязательный шаг после расчёта.
2. Квалификация поверхностная, цена без обвязки лизингом
Где: сделка #610112
Проблема: Потребность вскрыта поверхностно (C9: 1.0/2.0), углубление в режим эксплуатации слабое (C10: 0.5), цена названа без привязки к лизингу (D14: 0.0). Для склада важны высота подъёма, интенсивность работы и тип покрытия - под это подбирается комплектация. Без этих параметров расчёт приблизительный, а голая сумма 3,6 млн провоцирует «дорого».
Как надо было: Снять параметры склада - высота стеллажей, интенсивность смен, тип пола, нужна ли газовая/электрическая версия. Цену подавать в связке с лизингом (платёж под денежный поток) и наличием на складе. Тогда клиент сравнивает решение под свой склад, а не ценник.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вилочному погрузчику 3,5 т: расчёт у вас на руках. Чтобы вы увидели технику в деле под ваш склад, предлагаю демонстрацию - покажу погрузчик в работе, сверим высоту подъёма под ваши стеллажи и интенсивность смен, заодно разложу платёж по лизингу под ваш денежный поток. Удобно во вторник в 11:00? Зафиксирую за вами наличие на складе и условия, чтобы при решении вы вышли на поставку сразу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за погрузчик» | «Давайте через лизинг - это не вся сумма сразу, а платёж под ваш денежный поток. Плюс погрузчик в наличии, поставка за дни, сервис рядом. День простоя на складе в сезон отгрузок дороже разницы в цене.» |
| «Подумаем после расчёта» | «Конечно. Чтобы думать предметно - предлагаю показ во вторник: увидите технику в работе под ваши задачи, снимем вопросы по комплектации. Решение примете не по бумаге, а по делу.» |
| «Возьмём б/у подешевле» | «Б/у - это лотерея по ресурсу и отсутствие гарантии. На складской технике под смены простой из-за ремонта останавливает отгрузки. У нас гарантия, сервис и запчасти рядом, через лизинг платёж сопоставим, а риска нет.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Логично. Пришлю расчёт лизинга и спецификацию одним документом для руководства. А чтобы не терять темп - давайте покажу технику во вторник, и вы зайдёте на согласование уже с живым впечатлением.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
