Сделка #610113 +2
Фермерское хозяйство, мини-экскаватор 2 т, 2,8 млн - сделка на этапе «Подготовка КП» в воронке «Продажа техники», ведёт Олег Бирюков. Сделка идёт ровно: контакт тёплый, потребность под хозяйственные задачи снята, отрабатывается возражение «возьму б/у». Олег держит линию ценности, но недожимает - аргумент по гарантии и сервису звучит вяло, цена не обвязана лизингом, показ техники не зафиксирован датой. На небольшом чеке фермер легко уходит на Авито за б/у. Усилить ценность гарантии и сервиса, зафиксировать показ техники.
Было: 54/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - на «возьму б/у» начал отвечать гарантией и сервисом, а не молчанием.
2. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - снята задача под хозяйственные работы фермы.
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап в CRM приведён в соответствие факту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, тёплый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя используется в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип техники и задачи фермы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача под хозяйственные работы снята |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в режим эксплуатации |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без полной привязки к выгодам |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки и сервиса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «б/у» не проверено на истинность |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | гарантию и сервис называет, но вяло |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на показ не сделано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | показ техники не зафиксирован датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 75 = 56 | 🟡 56/100 |
- Тёплый контакт с фермером - Олег ведёт диалог доброжелательно, имя используется, потребность под хозяйственные задачи снята. На небольшом чеке доверие решает - база для сделки есть.
- Начал отрабатывать «возьму б/у» через ценность - на возражение пошёл в гарантию и сервис, а не в скидку. Направление верное, осталось добить аргумент конкретикой и закрыть на показ.
- Этап в CRM приведён в порядок - статус соответствует факту (H1: 1.0), сделка не потеряна в воронке. Дисциплина по этапу подтянулась - теперь нужна дисциплина по следующему шагу.
1. Возражение «возьму б/у» отрабатывается вяло, показ не назначен
Где: сделка #610113
Проблема: На «возьму б/у на Авито дешевле» Олег называет гарантию и сервис, но вяло и без локализации возражения (E18: 1.0/2.0, E17: 0.0, E16: 0.5). Закрытие на показ не сделано (F20, F21: 0.5/2.0), задача без жёсткого срока (H2: 0.5). Фермер с небольшим бюджетом легко уходит за б/у, если не показать разницу предметно и не дать увидеть новую технику в работе.
Как надо было: Локализовать возражение («что именно смущает - цена или что новая не нужна под ваши объёмы?»), затем добить ценностью на цифрах: б/у мини-экскаватор - это неизвестный ресурс, нет гарантии, ремонт за свой счёт, а простой в сезон полевых работ стоит больше экономии. Сразу закрыть на показ: «покажу экскаватор в работе у вас на участке в четверг - увидите, как он справляется с вашими задачами». Задача в CRM с датой.
2. Цена без лизинга, квалификация неглубокая
Где: сделка #610113
Проблема: Цена названа без обвязки лизингом (D14: 0.0), углубление в режим эксплуатации слабое (C10: 0.5), клиента местами торопили (G24: 0.0). На небольшом чеке для фермера лизинг или рассрочка часто решающий аргумент против б/у за наличные, а его не задействовали.
Как надо было: Разложить платёж по лизингу/рассрочке - небольшой ежемесячный платёж против разовой траты на б/у, плюс новая техника окупается на сезонных работах. Уточнить режим эксплуатации (площадь, тип работ, сезонность), чтобы показать, что новый экскаватор закроет задачи без простоев.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По мини-экскаватору 2 т: понимаю, что присматриваетесь и к б/у. Предлагаю просто увидеть новую технику в деле - покажу экскаватор в работе у вас на участке в четверг, проверим, как он справляется с вашими задачами. Заодно разложу платёж по лизингу: небольшой ежемесячный против разовой траты на б/у, плюс гарантия и сервис рядом - никакого ремонта за свой счёт. Удобно в четверг? Зафиксирую за вами цену и наличие.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьму б/у на Авито дешевле» | «По цене - да, дешевле. Но б/у - это неизвестный ресурс, без гарантии, ремонт за ваш счёт. На сезонных работах простой техники стоит больше, чем вся экономия. У нас новая, с гарантией, сервис и запчасти рядом, а через лизинг платёж небольшой. Давайте покажу в работе - сравните сами.» |
| «Дорого за новую» | «Давайте через лизинг или рассрочку - не вся сумма сразу, а небольшой платёж в месяц. Новый экскаватор отрабатывает себя на полевых задачах и не встаёт в сезон. Посчитаю график под ваш бюджет.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы решать предметно - давайте покажу технику в работе на вашем участке в четверг. Увидите, как справляется, снимем вопросы, и уже тогда решите.» |
| «Сейчас не сезон, успею» | «Логично, но к сезону техника может уйти со склада, а цена и условия лизинга вырастут. Предлагаю зафиксировать за вами наличие и цену сейчас, а поставку подгоним к началу работ - выйдете в поле без поиска техники в горячий момент.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
