Сделка #610114 -14
Подрядчик, экскаватор-погрузчик 8 т, 7,4 млн - сделка на этапе «Подготовка КП» в воронке «Продажа техники», ведёт Тимур Хайруллин. После КП клиент ушёл думать, касаний нет, задача просрочена. Это не цена в чистом виде - это «дорого» без отработки и брошенная после КП сделка. Экскаватор-погрузчик на 7,4 млн с реальным подрядчиком нельзя оставлять на самотёк: клиент сравнивает дилеров и уйдёт к тому, кто перезвонит с лизингом и trade-in. Срочный реанимационный звонок, отработать «дорого» через лизинг и trade-in старой техники.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП не назначен ни звонок, ни показ - клиент ушёл думать в пустоту.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «дорого» оставлено без отработки лизингом и trade-in.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание после КП просрочено.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя записано, но не закреплено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип техники есть, объект и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль под объекты и бюджет не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу под объект |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «дорого» не проверено на истинность |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «дорого» оставлено без отработки |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | после КП шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание после КП просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Целевой запрос пойман - это действующий подрядчик с реальной потребностью в экскаваторе-погрузчике 8 т под объекты, а не любопытствующий. Чек 7,4 млн - материал для сделки был.
- Базовый профиль снят, КП подготовлено - тип и класс техники известны, КП на руках. Есть, с чего реанимировать разговор и выйти на показ.
- Контакт не сожжён - клиент в базе, связь открыта, техническая возможность вернуть сделку звонком сохраняется.
1. После КП сделка брошена, «дорого» не отработано
Где: сделка #610114
Проблема: Клиент ушёл думать после КП, и работа остановилась: следующий шаг не назначен (F21: 0.0/2.0), обещанное касание просрочено (F22: 0.0), задача в CRM висит просроченной (H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). При этом «дорого» не проверено на истинность и не локализовано (E16, E17: 0.0), отработка через ценность вялая (E18: 0.5). Клиент держит в голове голую сумму 7,4 млн и сравнивает её с китайским дилером, а менеджер ждёт, что вернётся сам.
Как надо было: Никакого «уходите думать» после КП. Сразу - конкретный шаг с датой и отработка цены на месте: «понимаю, сумма серьёзная. Давайте разложу через лизинг - платёж под ваш денежный поток, плюс зачтём вашу старую технику в trade-in, это снизит первый взнос. В четверг в 11:00 созвонимся по графику и назначим показ». Задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль КП в мессенджер с расчётом лизинга.
2. Потребность не докопана, цена названа лоб
Где: сделка #610114
Проблема: На технике за 7,4 млн не сняты ключевые параметры - под какие объекты нужен экскаватор-погрузчик, сроки поставки, проходимый бюджет и лизинг (C9: 0.5/2.0, C11: 0.0, C8: 0.5). Цена названа без обвязки лизингом и trade-in (D14: 0.0), поэтому «дорого» возникло закономерно - клиенту не дали структуру финансирования.
Как надо было: Снять параметры в первом разговоре: под какие объекты, к какому сроку, какой первоначальный взнос комфортен, есть ли старая техника под trade-in. Цену подавать в связке: лизинг + trade-in + наличие на складе + сервис. Тогда «дорого» снимается финансированием, а не скидкой.
3. Холодный контакт, рычаг trade-in и наличия не использован
Где: сделка #610114
Проблема: Имя ЛПР почти не используется (A3, B4: 0.5), тон формальный (A2: 0.0), нет апелляции к прошлым касаниям (B6: 0.0), клиента торопили и игнорировали каналы (G23, G24: 0.0), присоединения нет (E19: 0.0). На технике за 7,4 млн подрядчик покупает уверенность и выгодные условия входа, а получает шаблонный обзвон без рычагов trade-in и наличия.
Как надо было: Использовать имя, присоединиться к задаче клиента, держать оба канала. Предложить trade-in старой техники как способ снизить вход - это сильный аргумент для подрядчика, который меняет парк. Вести разговор про наличие на складе и сервис.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через лизинг и trade-in:
«Добрый день! Возвращаюсь по экскаватору-погрузчику 8 т из КП. Понимаю, что сумма серьёзная - поэтому предлагаю разложить выгоднее: платёж по лизингу под ваш денежный поток плюс зачёт вашей старой техники в trade-in, это заметно снизит первый взнос. Техника есть на складе, выходим на поставку быстро. Предлагаю завтра за 20 минут посчитать график под ваши цифры и назначить показ - в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / у китайцев дешевле» | «По цифре - возможно. Но сравните пакет: у нас техника на складе, поставка за дни, гарантия, сервис и запчасти рядом, лизинг и зачёт вашей старой техники в trade-in. У прямого ввоза - месяцы морем и сервис на вас. Простой на объекте дороже разницы в цене.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, а не в воздухе - посчитаю график лизинга с учётом trade-in и зафиксирую цену и наличие на несколько дней. Давайте созвонимся в четверг и решим по срокам.» |
| «Бюджет не проходит» | «Давайте разложим: лизинг снижает разовую нагрузку, trade-in старой техники уменьшает первый взнос. Часто экскаватор-погрузчик начинает зарабатывать на объекте раньше первого платежа. Посчитаю под ваш бюджет.» |
| «Сейчас не до этого» | «Понимаю. Тогда зафиксируем цену, наличие и оценку trade-in сейчас - чтобы при старте объекта вы вышли на поставку сразу, а не искали технику заново под горящий график.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
