Сделка #610115 -18
Карьер, дробильная установка, 18,6 млн - крупнейшая сделка отдела на этапе «Согласование комплектации» в воронке «Продажа техники», ведёт Тимур Хайруллин. Сделка зависла: на «у китайского дилера дешевле» менеджер не ответил, касаний нет, задача просрочена. Это не отказ - это непробитое ценовое возражение на самом дорогом чеке отдела. Дробилка на 18,6 млн уходит к прямому импортёру, пока её ценность - наличие, сервис и сроки запуска - не показана. Срочно отработать ценность сервиса и наличия на складе, спасти чек.
Было: 45/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «у китайцев дешевле» оставлено без отработки наличием и сервисом.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после возражения осталось «подумаем» без даты касания.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный ответ по комплектации просрочен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, но без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя записано, но не закреплено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип техники есть, объёмы и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль под объём дробления и сроки не докопана |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления в задачу карьера нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики установки без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено на истинность |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «у китайцев дешевле» оставлено без отработки |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумаем» без даты касания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | ответ по комплектации просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Пойман крупнейший чек отдела - это карьер с реальной потребностью в дробильной установке, а не запрос-разведка. 18,6 млн - крупнейшая сделка в работе, материал для сильного результата был.
- Базовый профиль снят - тип техники и воронка определены верно, сделка дошла до согласования комплектации. Есть, с чего вернуть разговор и собрать спецификацию.
- Контакт не сожжён - клиент в базе, связь открыта, техническая возможность спасти чек звонком с правильными аргументами сохраняется.
1. «У китайского дилера дешевле» оставлено без ответа на крупнейшем чеке
Где: сделка #610115
Проблема: На ключевом возражении «у китайского дилера дешевле» менеджер не ответил - возражение не проверено, не локализовано, не отработано через ценность (E16, E17: 0.0, E18: 0.5/2.0). Дальше тишина: следующий шаг «подумаем» без даты (F21: 0.5/2.0), ответ по комплектации просрочен (F22: 0.0), задача висит (H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). На дробилке за 18,6 млн это прямая дорога к потере крупнейшего чека отдела - карьер уходит к прямому импортёру, пока ему не показали разницу.
Как надо было: Локализовать возражение («сравниваете именно цену оборудования или полную стоимость с поставкой, запуском и сервисом?»), затем добить ценностью на цифрах карьера: у прямого ввоза из Китая - 2-3 месяца морем, растаможка, пусконаладка и сервис на клиенте, а простой дробилки на карьере - это десятки тысяч убытка в день. У нас установка с наличием, поставкой за дни, шефмонтажом и сервисом с запчастями рядом. День простоя дороже разницы в цене. Сразу - конкретный шаг с датой и задача в CRM, дубль расчёта в мессенджер.
2. Потребность под объём карьера не докопана, цена названа лоб
Где: сделка #610115
Проблема: На технике за 18,6 млн не сняты ключевые параметры - требуемая производительность дробления, фракция, режим работы карьера, сроки запуска (C9: 0.5/2.0, C10, C11: 0.0). Цена названа без обвязки лизингом и расчётом окупаемости (D14: 0.0), поэтому клиент сравнивает голый ценник с китайским предложением, а не экономику установки на своём объёме.
Как надо было: Снять параметры карьера - тонны в смену, требуемая фракция, к какому сроку нужен запуск, бюджет и лизинг. Цену подавать в связке с расчётом окупаемости (установка отрабатывает себя на объёме дробления), наличием, шефмонтажом и сервисом. Тогда «дешевле у китайцев» бьётся экономикой, а не скидкой.
3. Холодный контакт без вовлечения и рычага сервиса
Где: сделка #610115
Проблема: Имя ЛПР почти не используется (A3, B4: 0.5), нет апелляции к прошлым касаниям (B6: 0.0), клиента торопили и игнорировали каналы (G23, G24: 0.0), присоединения нет (E19: 0.0), углубления в задачу карьера нет (C10: 0.0). На крупнейшем чеке клиент покупает уверенность в запуске и поддержке - а получает формальный обзвон без рычага сервиса и наличия.
Как надо было: Использовать имя, присоединиться к задаче карьера, держать оба канала. Вести разговор про наличие на складе, сроки запуска, шефмонтаж и сервис с запчастями - именно это отличает поставку от прямого ввоза и удерживает крупный чек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы спасти чек через ценность наличия и сервиса:
«Добрый день! Возвращаюсь по дробильной установке. Понимаю, что сравниваете с китайским предложением - давайте сравним честно, по полной картине. Уточните, пожалуйста, требуемую производительность в смену и фракцию, к какому сроку нужен запуск. Установка есть на складе: поставка за дни, шефмонтаж и сервис с запчастями рядом - без 2-3 месяцев морем и пусконаладки на вашей стороне. Предлагаю завтра за 20 минут посчитать экономику под ваш объём и зафиксировать комплектацию - в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У китайского дилера дешевле» | «По ценнику оборудования - возможно. Но сравните полную стоимость: у прямого ввоза 2-3 месяца морем, растаможка, пусконаладка и сервис на вас. У нас установка на складе, поставка за дни, шефмонтаж, сервис и запчасти рядом. День простоя дробилки на карьере - это десятки тысяч убытка; наличие и сервис окупают разницу в цене.» |
| «Дорого, 18 млн серьёзно» | «Давайте через лизинг и расчёт окупаемости: установка отрабатывает себя на вашем объёме дробления, платёж под денежный поток карьера, а не вся сумма сразу. Посчитаю экономику под ваши тонны в смену.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах - посчитаю окупаемость под ваш объём и зафиксирую цену и наличие на несколько дней. Давайте созвонимся в четверг и решим по срокам запуска.» |
| «Возьмём напрямую из Китая» | «Прямой ввоз - это вы один на один с растаможкой, пусконаладкой и поиском запчастей при первой поломке. На карьере простой дробилки останавливает добычу. Мы привозим, запускаем под ключ и держим сервис рядом. Давайте посчитаю полную стоимость владения - сравните не ценник, а реальные затраты за год.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
