Сделка #610116 -21
Строительная фирма, гусеничный кран 50 т, 23,9 млн - крупная сделка на этапе «Одобрение лизинга» в воронке «Лизинг», ведёт Тимур Хайруллин. После отправки КП клиент не вышел на связь, касаний нет, задача просрочена. Это не возражение и не цена - сделка зависла на тишине: КП ушло и про него забыли. Кран на 24 млн с уже запущенным лизингом нельзя бросать без касаний - клиент параллельно смотрит других дилеров и уйдёт к тому, кто перезвонит. Реанимировать сегодня, иначе сделка уйдёт в чёрную зону как остальные у Тимура.
Было: 46/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание после КП не состоялось, сделка зависла.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного показа/созвона осталось «свяжусь позже» без даты.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - реальная боль (сроки поставки, условия лизинга, грузоподъёмность под объект) не докопана.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя ЛПР не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип техники есть, объект и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль (сроки поставки, лизинг) не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу под объект |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики крана без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность сервиса/наличия обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание после КП просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Целевой запрос пойман - это строительная фирма под конкретный объект с реальной потребностью в кране 50 т, а не любопытствующий. Чек 23,9 млн и запущенный лизинг - материал для сильной сделки был.
- Базовый профиль снят - тип и грузоподъёмность техники известны, воронка «Лизинг» выбрана верно. Есть, с чего собирать спецификацию и условия.
- Контакт не сожжён - клиент пока в базе, КП на руках, техническая возможность реанимировать сделку звонком сохраняется.
1. После КП сделка брошена без касаний, задача просрочена
Где: сделка #610116
Проблема: КП на кран за 24 млн ушло, и на этом работа остановилась: следующий шаг закрыт на «свяжусь позже» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанное касание просрочено (F22: 0.0), задача в CRM висит просроченной (H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). На сделке такого калибра пауза смертельна - клиент сравнивает дилеров и уходит к тому, кто перезвонит первым с условиями лизинга и сроками поставки.
Как надо было: Никаких «свяжусь позже» после отправки КП на крупную технику. Сразу - конкретный шаг с датой («завтра в 11:00 разберём комплектацию и условия лизинга, назову срок поставки»), задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль КП в мессенджер с краткой выжимкой выгод. Касание минимум раз в 1-2 дня, пока сделка в работе.
2. Потребность под объект не докопана, цена названа лоб
Где: сделка #610116
Проблема: На технике за 24 млн решают три параметра - под какой объект и нагрузку нужен кран, в какие сроки нужна поставка, какие условия лизинга проходят по бюджету. Ни один не снят до конца (C9: 0.5/2.0, C11: 0.0). Цена названа без обвязки лизингом и наличием на складе (D14: 0.0), поэтому клиент сравнивает голый ценник с китайским дилером, а не пакет «техника + сроки + сервис + финансирование».
Как надо было: Снять параметры в первом же разговоре: под какой объект, какая нагрузка и вылет стрелы нужны, к какому сроку техника должна быть на площадке, какой первоначальный взнос и срок лизинга комфортны. Цену подавать только в связке - наличие на складе (поставка за дни, а не месяцы морем), гарантия и сервис, одобренный лизинг. Тогда «у китайского дилера дешевле» бьётся не скидкой, а ценностью.
3. Холодный безличный контакт, рычаг наличия и сервиса не использован
Проблема: Имя ЛПР не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), клиента торопили и игнорировали часть каналов (G23, G24: 0.0), присоединения нет (E19: 0.0). На технике за 24 млн клиент покупает не железо, а уверенность в сроках и поддержке - а получает шаблонный обзвон.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя ЛПР, присоединиться к задаче клиента («понимаю, кран нужен под конкретный объект и в срок - подберём так, чтобы не сорвать график»), вести разговор про наличие на складе, сроки поставки и сервис. Держать оба канала - звонок плюс мессенджер с КП и спецификацией.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через сроки поставки и условия лизинга:
«Добрый день! Возвращаюсь по гусеничному крану 50 т из КП. Чтобы зафиксировать срок поставки и условия лизинга под ваш объект, нужно уточнить пару деталей - к какому сроку техника должна быть на площадке и какой первоначальный взнос комфортен. Кран есть на складе, поэтому можем выйти на поставку быстро, без ожидания морем. Предлагаю завтра за 20 минут пройтись по комплектации и финансированию - в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У китайского дилера дешевле» | «По цифре - возможно. Но сравните полную картину: у нас кран есть на складе, поставка за дни, официальная гарантия, сервис и запчасти рядом, лизинг уже одобрен. У прямого ввоза - 2-3 месяца морем, растаможка и сервис на вас. Простой техники на объекте обходится дороже разницы в цене.» |
| «Дорого, бюджет не проходит» | «Давайте разложим через лизинг: первоначальный взнос и платёж под ваш денежный поток, а не вся сумма сразу. Часто кран начинает зарабатывать на объекте раньше, чем закрывается первый платёж. Посчитаю график под ваши цифры.» |
| «Нам надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, а не в воздухе - зафиксирую за вами текущую цену и наличие на складе на несколько дней и пришлю расчёт лизинга. Давайте созвонимся в четверг, к этому времени посмотрите цифры и решим по срокам.» |
| «Сейчас не до этого, объект сдвинулся» | «Понимаю. Тогда предлагаю зафиксировать комплектацию и условия сейчас, пока кран в наличии и цена/лизинг согласованы - чтобы при старте объекта вы вышли на поставку сразу, а не искали технику заново под горящий график.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
