Сделка #610118 +8
ДРСУ, дорожный каток 11 т, 7,8 млн - сделка на этапе «Демонстрация техники» в воронке «Лизинг», ведёт Виктория Лагунова. Сделка идёт стабильно: клиент квалифицирован под задачу (тип техники, объём дорожных работ), доверие выстроено, демонстрация запланирована. Проседает дисциплина дожима - следующий шаг после показа размыт, задача без жёсткого дедлайна, КП с расчётом лизинга в мессенджер не продублировано. Сделка держится на качестве ведения и тёплом контакте. Провести показ и закрыть на одобрение лизинга, использовать готовое доверие.
Было: 62/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на контакте проговорена не только техника, но и задача под объём дорожных работ ДРСУ.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение по цене отбито через наличие на складе и сервис, а не лобовой скидкой.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - назначена демонстрация техники как закрывающий шаг.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип техники, объём работ, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность под объём дорожных работ вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в условия эксплуатации |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство катка → выгода под задачу клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод поставки и сервиса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа рановато, без обвязки лизингом |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | демонстрация назначена, без жёсткой фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «после показа созвонимся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Квалификация под задачу ДРСУ - Виктория выяснила не только тип техники, но и объём дорожных работ и сроки, под которые нужен каток. На демонстрацию выходит с готовой картиной задачи клиента, что позволяет вести показ прицельно, а не вслепую.
- Доверие выстроено, контакт тёплый - имя ЛПР зафиксировано и используется, диалог ведётся встречными вопросами, задействованы оба канала. Клиент дошёл до согласия на демонстрацию техники - это сильный сигнал готовности.
- Сомнение по цене отбивается через ценность - на «дороговато» Виктория в основном уходит не в скидку, а в наличие на складе, сервис и сроки поставки. Рычаг выбран верный, нужно добить дисциплину дожима и обвязать цену лизингом.
1. Следующий шаг после показа размыт, задача без дедлайна
Где: сделка #610118
Проблема: Демонстрация назначена, но что происходит после неё, зафиксировано размыто - «после показа созвонимся» без даты (F21: 1.0/2.0), задача в CRM без жёсткого срока (H2: 0.5). Нет точки контроля - значит дожим до одобрения лизинга зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На сделке за 7,8 млн с длинным циклом это потеря темпа: ДРСУ может уйти «согласовывать бюджет» без ограничения по времени.
Как надо было: Закрывать показ конкретной договорённостью: «После демонстрации сразу на площадке зафиксируем комплектацию, я подам заявку на лизинг, и в четверг в 15:00 созвонимся по условиям одобрения». Под это - задача в CRM с точной датой, статус сдвинут на «Одобрение лизинга». Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
2. Цена названа рано, без обвязки лизингом
Где: сделка #610118
Проблема: Цена прозвучала до того, как была обвязана лизингом и наличием (D14: 0.0). Клиент держит в голове голую сумму 7,8 млн, а не платёж по лизингу под денежный поток ДРСУ. Это лишний повод для паузы «дорого» там, где её можно было снять структурой финансирования.
Как надо было: Цену подавать в связке: на демонстрации показать каток в работе, затем сразу - расчёт лизинга (первоначальный взнос + платёж), наличие на складе (поставка за дни), гарантия и сервис. Тогда клиент сравнивает не сумму, а закрытую задачу под объект.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что согласовали демонстрацию дорожного катка 11 т. Чтобы показ сразу двигал нас к результату, подготовлю на площадке: (1) каток в работе под ваш тип покрытия, (2) расчёт лизинга - первоначальный взнос и платёж под ваш бюджет, (3) сроки поставки с учётом наличия на складе. Предлагаю по итогам показа в четверг в 15:00 созвониться и зафиксировать переход на одобрение лизинга. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дороговато за каток» | «Давайте через лизинг: это не вся сумма сразу, а платёж под ваш денежный поток. Плюс каток есть на складе - выходите на работы быстро, без ожидания, а гарантия и сервис рядом снимают риск простоя. По полной стоимости владения это окупается первым же объектом.» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Логично. Чтобы согласование шло на цифрах - после показа пришлю расчёт лизинга и спецификацию одним документом, его удобно показать руководству. Давайте под это поставим созвон на четверг 15:00, чтобы не потерять темп.» |
| «Посмотрим у других поставщиков» | «Разумно сравнить. Только сравнивайте пакет, а не ценник: наличие на складе, сроки поставки, гарантия, сервис и запчасти рядом, одобренный лизинг. Демонстрация как раз и покажет, что вы получаете в реальности, а не на бумаге.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - расчёт лизинга и спецификация будут у вас после показа. Давайте сразу зафиксируем созвон на четверг: пройдёмся по вопросам, снимем их, решение примете с цифрами на руках.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
