Сделка #610120 -9
Стройкомпания, фронтальный погрузчик 3 т, 5,2 млн - сделка на этапе «Подготовка КП» в воронке «Продажа техники», ведёт Виктория Лагунова. После первичного контакта застряла без касаний, возражение «дорого» не снято, КП так и не доведено до клиента. Целевой клиент с конкретной потребностью под стройплощадку остывает: нет цифр перед глазами, нет лизинга и trade-in как рычага, нет следующего шага с датой. Реанимировать через лизинг и trade-in старой техники, зафиксировать показ техники с конкретной датой.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное КП и касание не состоялись вовремя, сделка зависла.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «дорого» отбивалось вяло, без лизинга и trade-in как рычага.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного показа осталось «подготовлю и пришлю» без даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип техники есть, объём работ не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль (нагрузка, сроки, бюджет) не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу под объект |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики погрузчика без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без лизинга/trade-in |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила истинность «дорого» |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация возражения не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «дорого» отбито вяло, ушла в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подготовлю и пришлю» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | КП и касание просрочены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопила клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Подготовка КП» завис без движения |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на КП просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Целевой запрос пойман - стройкомпания под конкретную площадку с потребностью во фронтальном погрузчике 3 т, чек 5,2 млн. Это сделка с реальным объёмом, а не разовый интерес.
- Базовый профиль снят - тип и грузоподъёмность техники известны, воронка выбрана верно. Есть, с чего собирать КП и считать лизинг.
- Контакт не сожжён - клиент пока в работе на этапе «Подготовка КП», техническая возможность довести до показа и сделки сохраняется.
1. КП не доведено, сделка застряла без касаний
Где: сделка #610120
Проблема: Этап «Подготовка КП» завис: следующий шаг закрыт на «подготовлю и пришлю» без даты (F21: 0.5/2.0), КП и обещанное касание просрочены (F22: 0.0), задача в CRM висит без движения (H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). Тёплый клиент остаётся один на один с возражением «дорого» без цифр экономии перед глазами - и тихо уходит к конкуренту, который пришлёт расчёт первым.
Как надо было: В тот же день после контакта собрать и отправить КП на 1 экран: комплектация под задачу, цена в связке с лизингом (взнос + платёж), оценка trade-in старой техники, срок поставки с учётом наличия на складе. Следующий шаг - показ техники с конкретной датой, задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль в мессенджер.
2. Возражение «дорого» не снято, лизинг и trade-in не использованы
Где: сделка #610120
Проблема: «Дорого» отбивалось вяло (E18: 0.5/2.0), без проверки истинности (E16: 0.5) и без локализации (E17: 0.0), цена названа лоб без обвязки финансированием (D14: 0.0). На технике за 5 млн два главных рычага - лизинг (разнести платёж под денежный поток) и trade-in (зачесть старую технику в счёт новой) - не задействованы вообще. Клиент сравнивает голый ценник, а не пакет.
Как надо было: Сначала проверить, истинное ли «дорого»: дорого в моменте (нет суммы сразу) или дорого по сравнению (нашёл дешевле). Под первое - лизинг с комфортным взносом и trade-in. Под второе - разбор полной стоимости владения: наличие, гарантия, сервис и запчасти рядом против простоя на объекте. Ценность, а не скидка.
3. Холодный безличный контакт, один канал
Проблема: Имя не используется (B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), задействован один канал (G23: 0.5), клиента торопили (G24: 0.0), присоединения нет (E19: 0.0). Клиент покупает технику под горящую площадку и хочет уверенности в сроках, а получает шаблонный контакт без диалога.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, присоединиться к задаче («понимаю, погрузчик нужен под объект и в срок»), вести оба канала - звонок плюс мессенджер с КП, расчётом лизинга и оценкой trade-in. Разговор - про сроки поставки и сервис, а не про голую цену.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через лизинг и trade-in:
«Добрый день! Возвращаюсь по фронтальному погрузчику 3 т. Подготовила расчёт: цена в лизинг с комфортным первоначальным взносом, плюс можем зачесть вашу текущую технику по trade-in - это заметно снизит сумму на входе. Погрузчик есть на складе, поставка быстрая. Предлагаю показать технику вживую и пройтись по цифрам - удобно в среду или четверг?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте разложим: в лизинг это не вся сумма сразу, а платёж под ваш денежный поток. Плюс зачтём старую технику по trade-in - сумма на входе падает ещё сильнее. А по полной стоимости владения наличие на складе, гарантия и сервис рядом окупают разницу первым же месяцем без простоя.» |
| «Нашёл дешевле у другого» | «Сравните не ценник, а пакет: у нас техника в наличии, поставка за дни, официальная гарантия, сервис и запчасти под рукой, лизинг и trade-in. У дешёвого варианта часто это всё на вас - и простой на объекте съедает разницу.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - пришлю КП с расчётом лизинга и оценкой trade-in, цифры будут перед глазами. Давайте сразу поставим показ техники на четверг: посмотрите вживую, снимем вопросы, решите с цифрами на руках.» |
| «Сейчас нет денег на технику» | «Для того и лизинг - вход минимальный, основную нагрузку несёт техника, когда уже работает на объекте и зарабатывает. Плюс trade-in закрывает часть взноса. Посчитаю график под ваш бюджет, чтобы платёж был комфортным.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
