Сделка #610122
Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы Олега Бирюкова в воронке «Лизинг». Продукт - грейдер 16 т, целевой клиент: подрядчик (чек 13,7 млн). Самое болезненное в этой потере - финансирование уже было одобрено: лизинг прошёл, оставалось довести сделку до подписания и отгрузки. Но после одобрения наступило долгое молчание со стороны менеджера - клиент остался без касаний на финишной прямой. За время паузы подрядчик ушёл. Крупная сделка с одобренным лизингом потеряна не на возражении и не на финансировании, а на тишине у самой кассы.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Сделка доведена до одобрения лизинга - подрядчик квалифицирован, заявка на финансирование собрана и одобрена. Это не холодный лид: основная воронка пройдена, до подписания оставался один шаг.
- Целевой клиент с реальным чеком - подрядчик под конкретные дорожные/земляные работы с потребностью в грейдере 16 т, чек 13,7 млн. Платёжеспособность подтверждена одобренным лизингом.
- Канал коммуникации был открыт - связь с клиентом на руках, техническая возможность довести до подписания и отгрузки сохранялась всю паузу. Сделка была в шаге от закрытия.
Корневая причина: тишина после одобрения лизинга - сделку бросили на финишной прямой
Как сложилось:
1. Лизинг одобрен, но дальше - подписание договора, согласование отгрузки и сроков поставки грейдера - не было доведено: после одобрения в карточке не появилось ни задачи на подписание с датой, ни касаний по логистике и срокам. Сделка замерла в шаге от кассы.
2. Почему не дошло до подписания? - после одобрения лизинга не было запланировано конкретного шага: ни звонка «лизинг одобрен, фиксируем дату подписания и отгрузки», ни задачи с дедлайном. Одобрение было воспринято как финал работы, а не как сигнал немедленно закрывать.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не зашит рефлекс «одобренный лизинг = максимальный приоритет, добивать до подписания в тот же день». Касание держалось в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - даже самая горячая сделка выпадает из поля. Корень: процесс «лизинг одобрен → подписание с датой → согласование отгрузки» не закреплён в дисциплине как обязательная цепочка, а подрядчик, которому техника нужна под работы, на паузе пересмотрел условия или нашёл, где отгрузят быстрее, - и ушёл с уже одобренным финансированием к другому поставщику.
Вывод для будущих сделок: одобренный лизинг - это не результат, а сигнал тревоги «закрывай немедленно»: клиент максимально горячий, финансирование на руках, и именно здесь потеря самая дорогая - вся работа уже сделана. После одобрения должны автоматически возникать два артефакта: звонок/сообщение с фиксацией даты подписания договора и задача в CRM с жёстким дедлайном на подписание и согласование отгрузки. Крупного подрядчика с одобренным лизингом нельзя оставлять в тишине ни на день - пауза у кассы равна передаче готовой сделки конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где молчит - повторный заход в тот же день, но всегда с поставленной задачей в CRM, а не «вспомню сам». Сделку добивают до подписи, а не оставляют «дозреть» после одобрения.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
