Денис Кораблёв +5
Эталон отдела. Чисто квалифицирует по технике, доводит крупные поставки до договора с датой отгрузки. Зона роста - возражение «у китайского дилера дешевле» через ценность сервиса и наличия, не скидку.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату демонстрации техники и отгрузки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (тип техники, комплектация, тип финансирования, срок поставки)
3. F20 «Закрывающий вопрос»: системнее доводит разговор до CTA на крупных поставках
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 610101 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #610101 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выявляет тип техники, комплектацию и тип финансирования на сделках вроде #610105 (🟢 92).
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Ведёт переговоры по крупным поставкам, не отдаёт инициативу - #610106 (🟢 88).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Доводит разговор до конкретного следующего шага - #610107 (🟢 84), демонстрация назначена.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #610101
Типичный пример: #610101 (🟡 79) - на «у китайского дилера дешевле» обозначил готовность подвинуться по цене вместо аргумента ценности.
Как надо было: показать ценность наличия на складе, гарантии и собственного сервиса с запчастями - день простоя техники дороже скидки.
Паттерн: на ценовом возражении изредка соскальзывает в цену вместо ценности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610101
Типичный пример: #610101 (🟡 79) - на входящей заявке следующий шаг обозначен без конкретной даты КП.
Как надо было: «Завтра до 12:00 пришлю спецификацию и КП по гусеничному экскаватору 22 т, созвонимся в 15:00 - согласуем комплектацию?»
Паттерн: на быстрых входящих заявках реже фиксирует дату, чем на ведомых сделках.
Корневая причина: фокус на потоке крупных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «у китайского дилера дешевле» через ценность сервиса.
2. Почему? - на быстрых входящих заявках реже докручивает закрытие и ценовое возражение, чем на ведомых поставках.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на крупном потоке поставок.
Связанные симптомы: просадка по E18 и F21 на входящих - заявки теряют темп до КП.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у китайского дилера дешевле» через ценность сервиса (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #610105 (🟢 92) - что именно сработало в квалификации и закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #610101 (🟡 79) - где на «у китайского дилера дешевле» можно было докрутить через ценность сервиса, а не цену.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #610101 на «у китайцев напрямую дешевле» ты обозначил готовность подвинуться по цене. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (наличие на складе, гарантия, сервис с запчастями за 24 часа против месяца ожидания)?»
2. «Что бы изменилось, если завершать входящую заявку конкретной датой КП: «Завтра до 12:00 пришлю спецификацию, созвонимся в 15:00»?»
3. «Как ты доводишь крупные поставки до договора с датой отгрузки - что из этого можно зафиксировать как стандарт для отдела?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у китайского дилера дешевле» через ценность сервиса, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом на входящих заявках в 90%+ сделок.
- Удержание дисциплины задачи с дедлайном после каждого касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
