Марина Стрешнева +8
Растёт. Уверенно ведёт лизинговые сделки и повторных клиентов, чаще фиксирует следующий шаг. Зона роста - дисциплина касаний по входящим заявкам и дожим на согласовании комплектации крупной техники.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрывает разговор конкретной датой демонстрации
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует тип финансирования и комплектацию
3. H2 «Задача с дедлайном»: реже оставляет лизинговые сделки без активной задачи
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 610102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610102 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 610102 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 610110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #610102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #610102, #610110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит ровный контакт с повторными и лизинговыми клиентами - #610109 (🟡 73).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Резюмирует ситуацию клиента перед презентацией - #610108 (🟡 71).
- F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - 75% выполнения. Отрабатывает рекомендации по лизинговым сделкам - #610109 (🟡 73).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610102
Типичный пример: #610102 (🔴 27) - заявка агрохолдинга на 2 фронтальных погрузчика в лизинг застряла в обработке без квалификации лизингодателя и сроков.
Как надо было: на первом касании выяснить тип финансирования, лизингодателя, сроки поставки и бюджет.
Паттерн: дисциплина касаний по входящим заявкам проседает - крупный запрос остывает без квалификации.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610110
Типичный пример: #610110 (🟡 78) - на автокране 25 т выбор стрелы не сужен, презентация комплектации не закрыта под задачу клиента.
Как надо было: сузить выбор стрелы под объект клиента и зафиксировать дату КП, не дать остыть.
Паттерн: дожим на согласовании комплектации крупной техники недотянут.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610102
Типичный пример: #610102 (🔴 27) - заявка осталась в обработке без закрывающего вопроса и следующего шага.
Как надо было: «Сегодня до 16:00 уточню условия лизинга по двум погрузчикам, перезвоню в 17:00 - зафиксируем заявку в работу?»
Паттерн: дисциплина касаний по входящим заявкам проседает.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610110
Типичный пример: #610110 (🟡 78) - на согласовании комплектации дата КП не зафиксирована.
Как надо было: «До четверга пришлю КП с двумя вариантами стрелы, созвонимся в пятницу 11:00 - выберем комплектацию?»
Паттерн: дожим на крупной технике без конкретной даты следующего шага.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #610102, #610110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупные запросы теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: дисциплина касаний по входящим
Как сложилось:
1. Уверенно ведёт ведомые лизинговые сделки, но проседает на входящих заявках и дожиме крупной комплектации (видно по C9 и F20 на #610102).
2. Почему? - на входящий поток выделяет меньше внимания, чем на ведомые сделки в воронке.
3. Почему? - вероятно, нет SLA на первый контакт и привычки фиксировать заявку задачей с дедлайном сразу.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - заявки и крупная комплектация теряются между касаниями.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация типа финансирования и сроков на входящей заявке (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Дожим на согласовании комплектации крупной техники (D13) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #610102 (🔴 27) - заявка агрохолдинга застряла в обработке без квалификации. Тема: дисциплина касаний по входящим.
- Прочитай переписку #610110 (🟡 78) - на автокране 25 т комплектация не дожата. Тема: сужение выбора и дата КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #610102 крупный запрос на 2 погрузчика в лизинг остыл в обработке. Что мешало квалифицировать лизингодателя и сроки на первом касании и поставить задачу с дедлайном?»
2. «В сделке #610110 по автокрану ты не зафиксировал дату КП. Что было бы, если закрывать так: «До четверга пришлю КП с двумя вариантами стрелы, созвонимся в пятницу 11:00»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания по входящим заявкам?»
Фокус дня: Квалификация типа финансирования и сроков на входящей заявке (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на входящих заявках крупные запросы остывают без квалификации.
Критерий: квалификация типа финансирования, лизингодателя и сроков на 90%+ входящих заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #610109 (🟡 73): лизинговая сделка квалифицирована, ждёт условий лизинга - эталон.
- ❌ #610102 (🔴 27): заявка застряла без квалификации - надо было выяснить лизингодателя и сроки на первом касании.
Контрольные сделки: #610102, #610110 - проверить квалификацию и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация типа финансирования и сроков на входящих заявках в 90%+ сделок.
- Дожим на согласовании комплектации крупной техники с фиксацией даты КП.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
