Олег Бирюков -6
Средний по отделу, просел. База есть, но после КП не назначает демонстрацию техники и теряет сделки на лизинге. Главная ошибка - закрывает без даты и задачи; нужен регламент следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты демонстрации
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA после КП
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 610111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610111, #610122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 610111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610111, #610112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 610113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 610113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 610112, #610122 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 610113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610111, #610122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 610111, #610112, #610122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 610122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #610111, #610112, #610122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #610111, #610112, #610113, #610122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит ровный контакт в начале разговора - #610103 (🟡 58).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит на клиента в моменты обдумывания - #610113 (🟡 56).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). На тёплых заявках выходит на тип техники и комплектацию - #610103 (🟡 58).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #610111, #610112, #610122
Типичный пример: #610111 (🔴 24) - после подготовки КП на бульдозер 15 т ритм касаний потерян, следующий шаг не назначен.
Как надо было: «Во вторник 11:00 привезу бульдозер на площадку на демонстрацию - бронирую слот, согласуем?»
Паттерн: закрывает разговор без даты и задачи; после КП не назначает демонстрацию техники.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #610111, #610122
Типичный пример: #610111 (🔴 24) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, сделка зависла после КП.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса на демонстрацию техники с конкретной датой.
Паттерн: закрывает без даты и задачи; крупные сделки на лизинге теряются.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #610111, #610112
Типичный пример: #610112 (🟡 55) - расчёт по вилочному погрузчику сделан, но презентация выгод под задачу логиста не закрыта.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность и условия лизинга.
Паттерн: после расчёта не переводит на показ техники.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #610112, #610122
Типичный пример: #610122 (⚫ 0) - грейдер 16 т потерян после долгого молчания на этапе лизинга, ценовое/сервисное возражение не отработано.
Как надо было: отработать через ценность наличия, гарантии и сервиса с запчастями, удержать сделку с одобренным финансированием.
Паттерн: на возражении отдаёт инициативу и уходит в молчание.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #610111, #610112, #610113, #610122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки теряются между касаниями, грейдер ушёл в чёрную зону.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: передача инициативы после КП
Как сложилось:
1. После подготовки КП не назначает демонстрацию техники и закрывает без даты и задачи (видно по F21 и H2 на #610111, #610122).
2. Почему? - Олег Бирюков ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки после КП.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата демонстрации + задача, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после КП, грейдер 13,7 млн с одобренным лизингом ушёл к конкуренту.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой демонстрации и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить чек-лист выгод под потребность после расчёта (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка возражения через ценность сервиса, не молчанием (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #610111 (🔴 24) - после КП на бульдозер ритм касаний потерян, следующий шаг не назначен. Тема: фиксация даты демонстрации.
- Прочитай переписку #610122 (⚫ 0) - грейдер потерян после молчания на лизинге. Тема: удержание сделки с одобренным финансированием через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #610111 после КП на бульдозер ты не назначил демонстрацию. Почему так? Что было бы, если предложить: «Во вторник 11:00 привезу бульдозер на площадку - бронирую слот, согласуем?»»
2. «В сделке #610122 грейдер с одобренным лизингом ушёл к конкуренту после твоего молчания. На каком шаге потеряли инициативу и как можно было удержать через ценность сервиса и наличия?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания, особенно после подготовки КП?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой демонстрации и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь после КП теряются сделки, грейдер 13,7 млн ушёл к конкуренту.
Критерий: фиксация следующего шага с датой демонстрации в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #610103 (🟡 58): тёплая заявка, следующий шаг по комплектации обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #610111 (🔴 24): разговор закрыт без даты - надо было: «Во вторник 11:00 привезу бульдозер на площадку на демонстрацию».
Контрольные сделки: #610111, #610112 - проверить фиксацию демонстрации с датой в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой демонстрации в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения через ценность сервиса, без ухода в молчание на лизинговых сделках.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
