Тимур Хайруллин -19
Красная зона, нужен срочный разбор. Сливает даже крупные поставки (кран, дробилка) - возражения «дорого / у китайцев дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у китайцев дешевле» сразу отдаёт инициативу или роняет цену
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 610116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 610115, #610116, #610117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 610115, #610116, #610117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 610116, #610117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 610116, #610117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 610115, #610116, #610117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 610114, #610115, #610117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 610115, #610117 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 610115, #610117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 610114, #610115, #610117 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 610115, #610117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 610115, #610116, #610117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 610114, #610115, #610116, #610117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 610116, #610117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 610116, #610117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #610114, #610115, #610116, #610117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #610114, #610115, #610116, #610117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #610114, #610115, #610117
Типичный пример: #610115 (🔴 27) - на «у китайского дилера дешевле» по дробильной установке (18,6 млн) сделка зависла без ответа, ценность сервиса и наличия не показана.
Как надо было: отработать через ценность наличия на складе, гарантии и собственного сервиса с запчастями - день простоя техники дороже скидки.
Паттерн: на возражении «дорого / у китайцев дешевле» отдаёт инициативу или роняет цену.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #610114, #610115, #610116, #610117
Типичный пример: #610116 (🔴 25) - гусеничный кран 50 т (23,9 млн): не вышел на связь после КП, касаний нет, следующий шаг не назначен.
Как надо было: «Завтра 10:00 привезу спецификацию крана на площадку, согласуем демонстрацию - бронирую слот?»
Паттерн: после КП отдаёт инициативу клиенту, дату следующего шага не фиксирует.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #610115, #610116, #610117
Типичный пример: #610117 (⚫ 0) - агрофирма выбрала конкурента после долгого молчания; потребность (бюджет, тип финансирования, сроки) не углублена.
Как надо было: до презентации выяснить тип техники, бюджет, тип финансирования и сроки поставки.
Паттерн: передача инициативы: после КП отдаёт инициативу клиенту.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #610115, #610116, #610117
Типичный пример: #610115 (🔴 27) - презентация дробилки не покрыла потребность карьера, выгоды не связаны с задачей.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность и условия поставки.
Паттерн: презентация без выявленной потребности на дорогой технике.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #610114, #610115, #610116, #610117
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупнейшие чеки (кран 23,9 млн, дробилка 18,6 млн) зависают и уходят к конкуренту.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: передача инициативы и непроработанное возражение
Как сложилось:
1. На возражении «дорого / у китайцев дешевле» отдаёт инициативу или роняет цену, после КП не назначает следующий шаг (видно по E18 и F21 на #610115, #610116).
2. Почему? - Тимур Хайруллин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки и не вооружён аргументами ценности сервиса.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение спецтехники и не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата демонстрации + задача.
Связанные симптомы: просадка по E18, F20/F21 и H2 - крупнейшие поставки (кран, дробилка, телехендлер) зависают и уходят к прямому импортёру.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у китайцев дешевле» через ценность сервиса и наличия (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой демонстрации и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация бюджета, типа финансирования и сроков до презентации (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность на дорогой технике (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #610115 (🔴 27) - дробилка 18,6 млн зависла на «у китайцев дешевле». Тема: отработка ценового возражения через ценность сервиса.
- Прочитай переписку #610117 (⚫ 0) - агрофирма ушла к конкуренту после молчания. Тема: удержание платёжеспособного клиента и фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #610115 на «у китайского дилера дешевле» по дробилке ты не дал ответа, и сделка зависла. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (наличие на складе, гарантия, сервис с запчастями за 24 часа против месяца ожидания прямого импорта)?»
2. «В сделке #610116 кран 50 т (23,9 млн) не вышел на связь после КП. Почему не назначил следующий шаг? Что было бы, если закрывать так: «Завтра 10:00 привезу спецификацию на площадку, согласуем демонстрацию»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания - ни одна из 5 сделок не имеет активной задачи?»
Фокус дня: Отработка «у китайцев дешевле» через ценность сервиса и наличия (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупнейшие поставки (дробилка, кран, телехендлер).
Критерий: отработка ценового возражения через ценность, а не скидку/молчание, в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #610114 (🔴 25): здесь возражение хотя бы было локализовано - эталон для остальных.
- ❌ #610115 (🔴 27): на «у китайцев дешевле» сделка зависла без ответа - надо было показать ценность наличия и сервиса против месяца ожидания запчастей.
Контрольные сделки: #610115, #610116 - проверить отработку ценового возражения и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у китайцев дешевле» через ценность сервиса, а не скидку/молчание, в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой демонстрации в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
