Виктория Лагунова +2
Стабильный середняк. Ровно ведёт сервисные и средние сделки, дисциплинирована по демонстрациям. Зона роста - поверхностная квалификация на крупной технике и слабый дожим на возражении по гарантии.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: стабильно фиксирует дату демонстрации на средних сделках
2. C9 «Истинная потребность»: на крупной технике квалификация остаётся поверхностной
3. E18 «Отработка через ценность»: на возражении по гарантии дожим недотянут
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610120, #610121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 610120, #610121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 610120, #610121 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 610120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 610120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #610120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #610120, #610121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит ровный контакт с сервисными и повторными клиентами - #610119 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Корректно держит паузу при обдумывании - #610118 (🟡 70).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Дисциплинированно назначает демонстрацию техники с датой - #610118 (🟡 70).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610120, #610121
Типичный пример: #610121 (🟡 68) - на форвардере (16,4 млн) потребность по сервису и SLA на запчасти не углублена до презентации.
Как надо было: на крупной технике глубже выяснить условия эксплуатации, требования по сервису, тип финансирования и сроки.
Паттерн: поверхностная квалификация на крупной технике.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610120, #610121
Типичный пример: #610121 (🟡 68) - презентация форвардера не закрыла возражение по сервису, выгоды не связаны с риском простоя.
Как надо было: дать SLA по запчастям 24 часа и связать выгоды с задачей лесозаготовки.
Паттерн: дожим на возражении по гарантии и сервису недотянут.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #610120, #610121
Типичный пример: #610120 (🔴 28) - на «дорого» по фронтальному погрузчику застряла после КП, ценность не показана через лизинг и trade-in.
Как надо было: отработать через лизинг и trade-in старой техники, зафиксировать показ техники с датой.
Паттерн: слабый дожим на возражении по цене и гарантии.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #610120
Типичный пример: #610120 (🔴 28) - после КП разговор закрыт без закрывающего вопроса, сделка застряла без касаний.
Как надо было: довести до закрывающего вопроса на показ техники: «Когда удобно посмотреть погрузчик на площадке - в четверг или пятницу?»
Паттерн: на застрявших после КП сделках реже доводит до CTA.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #610120, #610121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупная и застрявшая техника теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: поверхностная квалификация на крупной технике
Как сложилось:
1. Ровно ведёт сервисные и средние сделки, но на крупной технике квалификация поверхностная и дожим по гарантии слабый (видно по C9 и E18 на #610121, #610120).
2. Почему? - на крупных сделках опирается на тот же лёгкий сценарий, что и на сервисных, без углублённой квалификации.
3. Почему? - вероятно, нет привычки на дорогой технике докручивать потребность и вооружаться аргументами по сервису и SLA.
Связанные симптомы: просадка по C9, D13 и E18 на крупных сделках - форвардер и фронтальный погрузчик теряют темп, застрявшая сделка без касаний.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Углублённая квалификация потребности на крупной технике (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Дожим на возражении по гарантии через ценность сервиса и SLA (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить чек-лист выгод под потребность на крупной технике (D13) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #610118 (🟡 70) - сервисная сделка ДРСУ ведётся чисто, демонстрация запланирована. Тема: что работает, чтобы перенести на крупную технику.
- Прочитай переписку #610121 (🟡 68) - на форвардере возражение по сервису не дожато. Тема: SLA по запчастям и углублённая квалификация.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #610121 по форвардеру (16,4 млн) ты не углубил потребность по сервису до презентации. Что мешало выяснить условия эксплуатации и дать SLA по запчастям 24 часа в ответ на возражение?»
2. «В сделке #610120 фронтальный погрузчик застрял после КП на «дорого». Что было бы, если отработать через лизинг и trade-in и зафиксировать показ: «Когда удобно посмотреть погрузчик - в четверг или пятницу?»»
3. «Сервисные сделки ты ведёшь ровно. Что из этого сценария можно перенести на крупную технику, чтобы не упрощать квалификацию?»
Фокус дня: Углублённая квалификация потребности на крупной технике (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на крупной технике поверхностная квалификация тормозит дорогие сделки.
Критерий: углублённая квалификация потребности (эксплуатация, сервис, финансирование, сроки) на 90%+ крупных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #610118 (🟡 70): сервисная сделка квалифицирована, демонстрация запланирована - эталон.
- ❌ #610121 (🟡 68): на форвардере потребность по сервису не углублена - надо было выяснить условия эксплуатации и дать SLA по запчастям.
Контрольные сделки: #610121, #610120 - проверить углублённую квалификацию и дожим по гарантии в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Углублённая квалификация потребности на крупной технике в 90%+ сделок.
- Дожим на возражении по гарантии через ценность сервиса и SLA, а не уступку.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
