Сделка #900101 +6
Пересадка FUE, этап «Записан на пересадку». Эталонная сделка: зона и стадия выпадения выяснены на консультации трихолога, страх результата и боли снят кейсами «до/после» с похожей стадией, расчёт графтов и цена приняты, операция назначена с датой. Виктория Снежко провела пациента от заявки до записи без провисаний - осталось довести до предоплаты. По структуре ведения - образец для отдела.
Было: 86/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение по результату отбито кейсами «до/после» с похожей стадией, а не скидкой на графты.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после консультации зафиксирована дата операции, шаг назван чётко.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выявлена не только зона, но и личный мотив пациента (вернуть линию роста волос к конкретному событию).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя пациента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона, стадия, давность выпадения выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выявлена зона и личный мотив пациента |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в боль (что мешает, чем грозит) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос пациента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под стадию пациента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыла стойкость результата, метод FUE, период восстановления |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла через ценность и расчёт графтов |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по результату |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбила кейсами «до/после», не скидкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на дату, чуть мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата операции есть, канал подтверждения не назван |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопила пациента |
| ОФ | 24.5 / 27.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на предоплату стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 91 + 0.1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
- Полная квалификация до записи - зона, стадия и давность выпадения выяснены на входе, цена не названа в лоб по телефону. На консультацию трихолога пациент пришёл с готовой картиной запроса.
- Страх результата снят кейсами «до/после» - возражение «а будет ли результат» отбито подборкой кейсов с похожей стадией, а не скидкой на графты. Пациент увидел реалистичный итог и принял цену.
- Цена раскрыта через ценность - сумма пересадки подана через стойкость результата на годы и расчёт графтов под зону, а не как голый прайс.
- Боль связана с личной целью пациента - вытащила мотив вернуть линию роста волос и привязала к нему метод FUE и период восстановления.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, активная задача на предоплату с дедлайном стоит. Сделка не зависнет после записи.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении пациент дойдёт до предоплаты и операции самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
