Сделка #900102 +4
Дорогая DHI-пересадка, этап «Подтверждение операции». Виктория Снежко закрыла возражение «дорого» рассрочкой и ценностью стойкого результата, честно откалибровала ожидания пациента по густоте - не обещала «как было в 20 лет», а показала реалистичный итог. Сильная сделка: цена принята, метод понятен, осталось подтвердить предоперационные анализы и дату.
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «дорого» отбито рассрочкой и стойкостью результата, без лобовой скидки.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыла метод DHI, отсутствие шрама, период восстановления под запрос пациента.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирован шаг по анализам, дата подтверждения названа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя пациента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона, стадия, ожидания выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность выявлена, мотив без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под пациента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | метод DHI, отсутствие шрама, восстановление |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла через ценность и рассрочку |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбила рассрочкой и стойкостью результата |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединилась не ко всем возражениям |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на подтверждение, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг по анализам есть, канал не назван |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопила пациента |
| ОФ | 23.5 / 27.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на подтверждение стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 87 + 0.1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
- Возражение «дорого» отбито без скидки - сумма DHI-пересадки подана через рассрочку комфортным платежом и стойкость результата на годы, а не через урезание зоны или дисконт.
- Ожидания откалиброваны честно - не обещала нереалистичную густоту, показала реалистичный итог под стадию пациента. Это снимает риск недовольства после операции.
- Чек-лист выгод покрыт под запрос - метод DHI, отсутствие линейного шрама и период восстановления разобраны именно под опасения пациента.
- CRM-гигиена в порядке - статус на «Подтверждении операции», активная задача с дедлайном на анализы стоит.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении пациент подтвердит анализы и выйдет на операцию самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
