Сделка #900104 -2
Консультация трихолога по пересадке проведена сильно, но пациент отпущен «подумать над пересадкой» без записи на диагностику. Виктория Снежко выявила потребность и сняла часть страхов, но не закрыла на трихоскопию с датой - дорогой пациент остывает без следующего шага.
Было: 80/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрытие на диагностику не прозвучало
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата трихоскопии не зафиксирована
3. G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после консультации не задействован мессенджер
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона и стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пересадки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытия на диагностику нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата трихоскопии не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | после консультации мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Сильная консультация - зона и стадия выпадения разобраны, часть страхов снята
- Доброжелательность и владение материалом
1. Консультация без закрытия на диагностику
Где: сделка #900104
Проблема: после консультации пациент ушёл «подумать над пересадкой», запись на трихоскопию не создана, дата и следующий шаг не зафиксированы
Как надо было: в конце консультации - «давайте начнём с трихоскопии, точно увидим зону и стадию, дальше решим по пересадке; есть слот в четверг в 18:00, бронирую?»
2. Цена названа до ценности
Где: сделка #900104
Проблема: сумма пересадки прозвучала рановато, до полного раскрытия результата
Как надо было: держать цену до презентации кейсов «до/после» и расчёта графтов под зону
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После консультации предлагаю записаться на трихоскопию - на ней точно увидим зону и стадию, и я подберу решение под ваш случай. Есть окошко в четверг в 18:00, записать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Конечно. Давайте забронирую трихоскопию без обязательств - если передумаете, отмените за день. Зато увидите точную картину и решите спокойно» |
| «Дорого за пересадку» | «Пересадка - стойкий результат на годы, в отличие от препаратов. Покажу кейсы с вашей стадией, и оформим в рассрочку комфортным платежом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
