Сделка #900105 +3
Пересадка, этап «Записан на диагностику». Артём Лозовой записал пациента на трихоскопию, но дата стоит только на саму диагностику - не закреплён следующий шаг после неё. Без заранее запланированной консультации по результатам пациент рискует выпасть из воронки сразу после трихоскопии.
Было: 75/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - зона и стадия выяснены на входе
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось закрытие на диагностику
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона и стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрыл на диагностику, не на шаг после |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата трихоскопии есть, шаг после неё - нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопил пациента |
| ОФ | 20.5 / 27.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Довёл до записи на диагностику - зона и стадия выяснены, пациент записан на трихоскопию
- Чистая CRM-гигиена - статус и задача с дедлайном на месте
1. Не закреплён шаг после диагностики
Где: сделка #900105
Проблема: дата стоит только на трихоскопию, консультация по её результатам заранее не запланирована - после диагностики пациент может выпасть из воронки
Как надо было: сразу при записи на трихоскопию ставить и предварительную дату консультации по результатам («сразу после диагностики обсудим, что она показала, и решение по пересадке»)
2. Цена названа до ценности
Где: сделка #900105
Проблема: сумма прозвучала рановато, до раскрытия результата
Как надо было: держать цену до презентации кейсов и расчёта графтов
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подтверждаю вашу запись на трихоскопию. Сразу после неё предлагаю короткую консультацию по результатам - разберём, что показала диагностика, и решение по пересадке. Удобно записать встречу на тот же день?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пройду диагностику, потом решу» | «Так и сделаем. Просто заранее забронирую время на разбор результатов, чтобы не ждать слот - если что, перенесём» |
| «Дорого за пересадку» | «Точную сумму посчитаем по графтам после трихоскопии. Есть рассрочка комфортным платежом - покажу условия на встрече» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
