Сделка #900106
Курс мезотерапии, этап «Записан на курс лечения». Артём Лозовой записал пациента на первый визит, но весь курс не закреплён - даты остальных процедур не стоят. После первой мезотерапии пациент с высокой вероятностью отвалится: нет графика и напоминаний, удерживающих его в курсе.
Было: 74/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - дата первого визита есть, график курса по-прежнему не закреплён
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.0 - накопительный эффект курса раскрыт частично
3. G23. Все каналы: 0.5 → 0.5 - мессенджер задействован не везде
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | местами реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | стадия и причина выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод курса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | накопительный эффект курса раскрыт частично |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрыл на первый визит, не на курс |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата первого визита есть, график курса - нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | мессенджер задействован не везде |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.5 / 26.0 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 71 + 0.1 × 100 = 74 | 🟡 74/100 |
- Довёл до записи на курс - стадия и причина выпадения выяснены, пациент записан на мезотерапию
- Чистая CRM-гигиена - статус и активная задача с дедлайном на месте
1. Закрыт только первый визит, не весь курс
Где: сделка #900106
Проблема: дата стоит на первую мезотерапию, график остальных визитов не закреплён - после первой процедуры пациент отвалится
Как надо было: при записи фиксировать в CRM все даты курса сразу и ставить напоминания накануне каждого визита
2. Накопительный эффект курса раскрыт частично
Где: сделка #900106
Проблема: ценность серии процедур донесена не полностью - пациент воспринимает курс как набор разовых визитов
Как надо было: объяснить, что результат даёт именно серия, а пропуск визита обнуляет накопленный эффект
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы курс мезотерапии дал результат, важно пройти всю серию без пропусков. Давайте сразу забронирую все даты визитов и поставлю напоминания - так вы точно не выпадете из графика. Согласуем расписание?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Запишусь по ходу» | «По опыту так визиты теряются, и эффект курса не набирается. Забронирую все даты сейчас, любую сможем перенести - зато курс дойдёт до результата» |
| «Дорого за курс» | «Курс даёт стойкий результат, разовая процедура - временный. Можно оформить в рассрочку комфортным платежом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
