Сделка #900107 -1
Консультация по пересадке проведена, этап «Консультация проведена». Артём Лозовой на возражение «дорого за графты» предложил урезать зону пересадки вместо ценности стойкого результата и рассрочки. Пациент завис: метод понятен, но цена не отработана через ценность - нужен аргумент стойкости и условия рассрочки.
Было: 71/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «дорого» ушёл в урезание зоны вместо ценности
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - стойкость результата раскрыта частично
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - повторное касание чуть задержал
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона и стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | стойкость результата раскрыта частично |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация возражения слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «дорого» режет зону вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился не ко всем возражениям |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание задержал |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | мессенджер задействован не везде |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопил пациента |
| ОФ | 18.0 / 27.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 67 + 0.1 × 100 = 70 | 🟡 70/100 |
- Квалификация и презентация метода - зона и стадия выяснены, метод пересадки разобран
- Чистая CRM-гигиена - статус и активная задача с дедлайном на месте
1. На «дорого за графты» режет зону вместо ценности
Где: сделка #900107
Проблема: на ценовое возражение предложил сократить зону пересадки, а не снял возражение через стойкость результата, кейсы «до/после» и рассрочку
Как надо было: «пересадка - стойкий результат на годы, в отличие от препаратов; покажу кейсы с вашей стадией и оформим в рассрочку комфортным платежом», без урезания зоны
2. Цена названа до ценности
Где: сделка #900107
Проблема: сумма прозвучала рановато, до раскрытия результата
Как надо было: держать цену до презентации кейсов и расчёта графтов под зону
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашей пересадке. Урезать зону - не лучший путь: результат должен быть цельным. Покажу кейсы пациентов с вашей стадией и условия рассрочки, чтобы вышло комфортно по платежу. Когда удобно созвониться сегодня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за графты» | «Пересадка - стойкий результат на годы, а не курс препаратов. В рассрочку платёж получается комфортным, покажу расчёт по вашей зоне» |
| «Может, сделать поменьше зону» | «Урезанная зона даст неравномерный результат, придётся доделывать. Лучше сразу спланировать правильно и развести оплату в рассрочку» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
