Сделка #900110 -3
Консультация по консервативному лечению на 52К проведена без закрытия на курс - пациент завис «подумаю». Вернуть офером первого визита с конкретной датой.
Было: 63/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - консультация без закрытия на курс
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата визита не зафиксирована
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на сомнении ушёл в скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без связки с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод курса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «подумаю» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на курс |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 23.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 61 + 0.1 × 50 = 60 | 🟡 60/100 |
- Консультация проведена содержательно - причина выпадения и план лечения разобраны
1. Консультация без закрытия на курс
Где: сделка #900110
Проблема: пациент отпущен «подумаю» - первый визит курса не назначен, дата не зафиксирована, шанс остыть высокий
Как надо было: закрыть на первый визит с конкретной датой сразу после консультации
2. На сомнении - скидка вместо ценности
Где: сделка #900110
Проблема: на «дорого/подумаю» предложена скидка вместо ценности накопительного эффекта курса
Как надо было: аргумент стойкого результата курса + рассрочка, скидка - в последнюю очередь
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После нашей консультации подобрал вам курс под вашу причину выпадения. Результат даёт именно курс, а не разовая процедура. Есть удобный слот в четверг в 18:00 на первый визит - бронирую?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё подумаю» | «Понимаю. Чем раньше начнём курс, тем быстрее остановим выпадение. Давайте забронирую первый визит - перенести всегда успеем» |
| «Дорого» | «Курс можно оформить в рассрочку комфортным платежом - так вы не откладываете результат» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
