Сделка #900111 -5
Пациент записан на диагностику (трихоскопию) на 260К-воронку, но страх боли и восстановления не отработан - риск неявки высокий. Снять страх кейсами и подтвердить визит накануне.
Было: 69/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - страх боли и восстановления не снят
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - кейсы «до/после» не показаны
3. E17. Локализация: 1.0 → 0.5 - возражение не до конца локализовано
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона и стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил, но без углубления в страх |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без связки с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | кейсы «до/после» не показаны |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | страх как истинное возражение не проверен |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение не до конца локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | страх боли и восстановления не снят |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | запись есть, закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата трихоскопии есть, подтверждение не закреплено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу почти не нарушил |
| ОФ | 14.5 / 23.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 63 + 0.1 × 75 = 64 | 🟡 64/100 |
- Запись на диагностику создана - зона и стадия выяснены, трихоскопия назначена с датой
1. Страх боли и восстановления не отработан
Где: сделка #900111
Проблема: пациент записан, но страх процедуры не снят - риск неявки на трихоскопию высокий
Как надо было: снять страх кейсами «до/после» и спокойным описанием процедуры и периода восстановления
2. Визит не переподтверждён
Где: сделка #900111
Проблема: напоминание накануне визита не закреплено - дорогой пациент может не дойти
Как надо было: подтверждение записи + напоминание за сутки и за 2 часа до визита
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Напоминаю про вашу трихоскопию. Понимаю, что перед процедурой бывают сомнения - всё проходит комфортно, расскажу подробно на месте и покажу кейсы пациентов с вашей стадией. Подтверждаете завтрашнее время?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь, что будет больно» | «Трихоскопия безболезненна - это диагностика, не операция. Покажу, как всё проходит, и кейсы тех, кто уже прошёл путь» |
| «Подумаю ещё» | «Диагностика ни к чему не обязывает - просто увидим зону и стадию точно. Давайте сохраним ваш слот» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
