Сделка #900114 -13
Дорогой пациент на пересадку 330К ушёл после консультации без записи - страх результата и цена не отработаны, закрытия не было. Вернуть кейсами «до/после» и рассрочкой.
Было: 35/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0 - консультация без закрытия на запись
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - страх результата и цена не отработаны
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0 - презентует без выявления цели
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления клиники |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | презентует без выявления цели |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | кейсы «до/после» не показаны |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | страх результата и цена не отработаны |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия на запись |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумаю» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 5.0 / 23.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Базовое - консультация проведена, контакт зафиксирован
1. Страх результата и цена не отработаны
Где: сделка #900114
Проблема: на «дорого» и страх результата нет ни кейсов «до/после», ни ценности стойкого результата, ни рассрочки - дорогой пациент ушёл
Как надо было: показать кейсы с такой же стадией, аргумент стойкого результата на годы, предложить рассрочку
2. Консультация без закрытия на запись
Где: сделка #900114
Проблема: пациент отпущен «подумать», запись на диагностику/операцию не создана, следующего шага с датой нет
Как надо было: закрыть на трихоскопию или предоперационные анализы с конкретной датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После нашей консультации подобрал для вас кейсы пациентов с вашей стадией - результат «до/после» нагляднее любых слов. Пересадка - это стойкий результат на годы, и её можно оформить в рассрочку комфортным платежом. Покажу кейсы и условия, забронирую трихоскопию на этой неделе?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Пересадка - разовая инвестиция в стойкий результат, в отличие от препаратов на годы. Оформим в рассрочку - платёж будет комфортным» |
| «Боюсь, что не приживётся» | «Покажу кейсы пациентов с вашей стадией - результат стойкий. На трихоскопии врач точно рассчитает зону и графты» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
