Виктория Снежко +4
Сильнейший куратор отдела. Выясняет зону, стадию и ожидания, снимает страх результата кейсами «до/после» и доводит до записи на пересадку и курс. Зона роста - дожимать «подумаю над пересадкой» на диагностику с конкретной датой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату трихоскопии и операции
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (зона выпадения, стадия, ожидания по густоте, готовность к пересадке)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за графты» реже уходит в скидку, чаще даёт кейсы и рассрочку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 900104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 900104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 900104 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 900104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 900104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #900104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #900104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает зону, стадию выпадения и ожидания до презентации на сделках вроде #900101 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 75% выполнения, эталон закрытия страха. На #900102 (🟢 88) закрыла «дорого» рассрочкой и ценностью стойкого результата вместо скидки.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит до назначенной операции с датой на сделках вроде #900101 (🟢 92).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #900104
Типичный пример: #900104 (🟡 78) - сильная консультация трихолога, но пациент отпущен «подумать над пересадкой» без записи на диагностику с датой.
Как надо было: «Давайте начнём с трихоскопии - в четверг в 18:00 есть слот, точно увидим зону и стадию, дальше решим по пересадке. Бронирую?»
Паттерн: на сильных консультациях иногда не дожимает «подумаю» до конкретной даты трихоскопии.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #900104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #900104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - пациент теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: точечно не дожимает «подумаю» на диагностику с датой
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество - выясняет зону/стадию/ожидания и снимает страх, но точечно недотягивает закрытие на трихоскопию с датой.
2. Почему? - на части консультаций не доводит до записи, отпускает дорогого пациента «подумать над пересадкой».
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные консультации до брони слота, фокус на качестве диалога.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на #900104 - дорогой пациент теряется после ключевой консультации.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожимать «подумаю» на трихоскопию с конкретной датой (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #900101 (🟢 92) - что именно сработало в снятии страха результата и закрытии на операцию, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #900104 (🟡 78) - где можно было дожать на диагностику с датой вместо «подумать над пересадкой».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #900104 ты отпустила пациента «подумать над пересадкой» без записи на диагностику. Почему так? Что было бы, если предложить: «Начнём с трихоскопии в четверг в 18:00 - точно увидим зону и стадию, дальше решим по пересадке. Бронирую?»»
2. «На возражении «дорого за графты» ты сильно закрываешь кейсами и рассрочкой - как сделать это стандартом отдела, чтобы остальные кураторы повторяли?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждой консультации?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом (трихоскопия/операция) в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого за графты» через кейсы «до/после» и рассрочку, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
