Артём Лозовой +6
Растёт уверенно, хорошо ведёт диагностику и квалификацию зоны/стадии. Проседает на возражении «дорого за графты» - режет зону пересадки вместо ценности стойкого результата, кейсов «до/после» и рассрочки. Зона роста - закреплять следующий шаг после диагностики с датой.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация»: стабильнее снимает зону, стадию и ожидания на входе
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрепляет дату после трихоскопии
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за графты» всё ещё уходит в урезание зоны - главная зона роста
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 900108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 900107, #900108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 900107, #900108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 900107 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 900107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 900108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 900105, #900108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #900108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #900105, #900108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает зону и стадию выпадения до диагностики на сделках вроде #900105 (🟡 78).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит ровный тон даже на дорогом чеке пересадки.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит на паузе, что важно при страхе операции.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #900107
Типичный пример: #900107 (🟡 70) - на «дорого за графты» предложил урезать зону пересадки вместо ценности стойкого результата и рассрочки.
Как надо было: «Пересадка - стойкий результат на годы, в отличие от препаратов. Покажу кейсы с вашей стадией, оформим в рассрочку комфортным платежом», не урезая зону.
Паттерн: на ценовом возражении режет объём процедуры вместо защиты ценности.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #900107, #900108
Типичный пример: #900108 (🟡 66) - цена за пересадку озвучена в лоб, выгоды стойкого результата под зону пациента не развёрнуты.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную зону и стадию, кейсами «до/после».
Паттерн: презентация ценности проседает там, где всплывает цена.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #900105, #900108
Типичный пример: #900105 (🟡 78) - записан на трихоскопию, но следующий шаг после неё (консультация по результатам) не закреплён с датой.
Как надо было: сразу планировать консультацию по результатам диагностики с датой, чтобы пациент не выпал из воронки.
Паттерн: закрепляет только ближайший шаг, не всю цепочку до операции.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #900108
Типичный пример: #900108 (🟡 66) - зона названа, но стадия и ожидания по густоте не выяснены, цена ушла в лоб.
Как надо было: до цены снять стадию выпадения и ожидания, записать на диагностику трихолога.
Паттерн: на первичном обращении иногда спешит к цене вперёд выявления.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #900105, #900108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - пациенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: на «дорого за графты» защищает цену объёмом, а не ценностью
Как сложилось:
1. Сотрудник хорошо квалифицирует, но на ценовом возражении режет зону пересадки вместо ценности стойкого результата (видно по E18 и D13).
2. Почему? - под рукой нет готового скрипта на «дорого за графты», кейсов «до/после» и карточки рассрочки.
3. Почему? - вероятно, в обучении не закреплено, что ценовое возражение закрывается результатом и рассрочкой, а не урезанием объёма.
Связанные симптомы: просадка по E18/D13 и неполная цепочка F21 - дорогие пациенты выходят без записи на операцию.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за графты» через ценность и рассрочку, не урезание зоны (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Презентация выгод стойкого результата под зону кейсами «до/после» (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Закреплять всю цепочку шагов до операции с датами (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #900105 (🟡 78) - что сработало в квалификации зоны и стадии, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #900107 (🟡 70) - на «дорого за графты» куратор урезал зону вместо ценности. Тема: отработка через результат и рассрочку.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #900107 на «дорого за графты» ты предложил урезать зону. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (стойкий результат на годы, кейсы «до/после» с его стадией, рассрочка комфортным платежом)?»
2. «В сделке #900108 цена ушла в лоб без стадии и ожиданий. Что было бы, если сначала записать на диагностику: «Точную цену по графтам посчитаем после трихоскопии - в среду в 15:00 есть слот»?»
3. «Что мешает закреплять не только ближайший шаг, но и консультацию по результатам диагностики с датой?»
Фокус дня: Отработка «дорого за графты» через ценность и рассрочку, не урезание зоны (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие пациенты на пересадку уходят к конкурентам.
Критерий: отработка ценового возражения через ценность/рассрочку в 80%+ сделок, без урезания зоны.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #900105 (🟡 78): зона и стадия выяснены до презентации.
- ❌ #900107 (🟡 70): на «дорого за графты» урезал зону - надо было: «Стойкий результат на годы, покажу кейсы с вашей стадией, оформим в рассрочку».
Контрольные сделки: #900107, #900108 - проверить отработку цены через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого за графты» через ценность и рассрочку в 80%+ сделок, без урезания зоны.
- Фиксация всей цепочки шагов до операции с датами в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
