Лиля Морозова +3
Стабильный середняк на консервативном лечении: продаёт курсы мезо и плазмолифтинга, но теряет касания между визитами и не закрывает «подумаю» на первый визит с датой. Зона роста - напоминания между визитами и доведение «подумаю» до конкретной записи.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация»: стабильнее снимает стадию и причину выпадения до офера курса
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует первый визит, но касания между визитами проседают
3. F20 «Закрывающий вопрос»: на «подумаю» по курсу не всегда доводит до записи с датой
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 900109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 900110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 900110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 900110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 900110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 900110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 900109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 900109 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 2/2 | #900110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 2/2 | #900109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Снимает стадию и причину выпадения до офера курса на сделках вроде #900109 (🟡 70).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Держит тёплый контакт с пациентами курсового лечения.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не давит на паузе, ведёт пациента курса мягко.
1. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #900110
Типичный пример: #900110 (🟡 60) - консультация по консервативному лечению проведена без закрытия на курс, пациент завис «подумаю».
Как надо было: вернуть офером первого визита с конкретной датой: «Запишу вас на первую процедуру в четверг в 16:00, напоминание пришлю в мессенджер - подтверждаем?»
Паттерн: на «подумаю» по курсу не доводит до записи на первый визит с датой.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #900109
Типичный пример: #900109 (🟡 70) - курс плазмолифтинга подтверждён, но касаний между визитами нет.
Как надо было: напоминать накануне каждого визита, иначе пациент пропустит процедуру и курс прервётся.
Паттерн: фиксирует первый визит, но не выстраивает напоминания на весь график курса.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #900110
Типичный пример: #900110 (🟡 60) - на сомнение по курсу ценность результата и графика процедур развёрнута поверхностно.
Как надо было: показать ценность курса (результат к концу графика, динамика), а не отпускать «подумать».
Паттерн: ценность курса под потребность раскрывается не до конца.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал по 🟡 в #900110
Где: #900110
Типичный пример: #900110 (🟡 60) - выгоды курса не до конца связаны со стадией и ожиданиями пациента.
Как надо было: строить офер курса на языке выгод под выявленную стадию выпадения и ожидания.
Паттерн: презентация курса иногда оторвана от выявленной потребности.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #900109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий визит - пациент теряется между процедурами курса.
Как надо было: после каждого визита ставить задачу-напоминание на следующий с дедлайном.
Корневая причина: теряет касания между визитами и не дожимает «подумаю»
Как сложилось:
1. Продаёт курсы, но не выстраивает напоминания между визитами и не закрывает «подумаю» на первый визит с датой (видно по F21 и F20).
2. Почему? - Лиля Морозова фиксирует только первый шаг и ждёт инициативы пациента между процедурами.
3. Почему? - вероятно, нет регламента напоминаний на весь график курса и скрипта закрытия «подумаю» на дату.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - пациенты пропускают визиты и курс прерывается.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать «подумаю» на первый визит с конкретной датой (F20) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Выстраивать напоминания на весь график курса (F21) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Раскрывать ценность курса под стадию и ожидания (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу-напоминание на следующий визит (H2) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #900109 (🟡 70) - что сработало в квалификации и закрытии курса, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #900110 (🟡 60) - пациент завис «подумаю» без записи на первый визит. Тема: закрытие на дату и ценность курса.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #900110 пациент завис «подумаю» без записи на первый визит. Почему так? Что было бы, если предложить: «Запишу вас на первую процедуру в четверг в 16:00, напоминание пришлю в мессенджер - подтверждаем?»»
2. «В сделке #900109 курс подтверждён, но касаний между визитами нет. Что мешало поставить напоминания накануне каждого визита, чтобы пациент не пропускал процедуры?»
3. «Что мешает ставить задачу-напоминание на следующий визит после каждой процедуры курса?»
Фокус дня: Выстраивать напоминания на весь график курса (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь пациенты пропускают визиты и курс прерывается.
Критерий: напоминание накануне каждого визита по 90%+ курсов.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #900109 (🟡 70): курс подтверждён с первым визитом.
- ❌ #900110 (🟡 60): пациент завис без записи - надо было: «Запишу на первую процедуру в четверг в 16:00, напоминание пришлю в мессенджер».
Контрольные сделки: #900110, #900109 - проверить закрытие «подумаю» и напоминания между визитами в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Закрытие «подумаю» на первый визит с датой и каналом в 90%+ консультаций по курсу.
- Напоминания накануне каждого визита по всему графику курса.
- Задача-напоминание на следующий визит после каждой процедуры в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
