Сделка #510104 -2
Ремонт под ключ после сметы. Смета отправлена качественно - состав работ, гарантия и график под объект. Но дожим не запущен, а задача на следующий шаг пустая - целевой клиент с чеком 920 000 ₽ рискует остыть на «обсудим в семье и посчитаем». Сделка держится на качестве сметы, проседает на дисциплине дожима после отправки.
Было: 78/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - договорённость зафиксирована размыто («наберу»), без конкретной даты и привязки к сроку заезда.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим в CRM есть, но без чёткого срока, дожим повисает.
- G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после сметы ушёл только один канал, цепочка касаний по мессенджеру не запущена.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | метраж, состояние, бюджет, сроки заезда выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2 | да | истинная боль клиента вскрыта (сроки/доплаты/качество) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1 / 1 | да | резюмировал запрос по объекту |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2 | да | смета, состав работ, гарантия и сроки под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2 | да | отбил «дешевле у бригады» через ценность под ключ и гарантию |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1 | да | частично |
| ОФ | 19 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Смета отправлена качественно - состав работ, материалы, гарантия и график собраны под объект клиента. Содержательная часть сделана сильно - проблема не в смете.
- Цена обоснована, не в лоб - стоимость подана через смету под объект, а не голым прайсом за квадрат, что снимает базу для торга.
- Квалификация на входе полная - метраж, состояние, бюджет и сроки заезда выяснены, смета попала в запрос.
1. Цепочка дожима после сметы не запущена
Где: сделка #510104
Проблема: Смета ушла, и на этом работа остановилась. Целевой клиент с чеком 920 000 ₽ остался один на один с возражением «обсудим в семье и посчитаем с бригадами» - без графика перед глазами, без напоминания о сроке заезда, без опции этапной оплаты. Это самый дорогой провал ниши: смета отработана, а инерция после неё потеряна, и на среднем цикле клиент тихо остывает.
Как надо было: В день отправки сметы запустить цепочку касаний: (1) сообщение с привязкой к сроку заезда клиента и опцией этапной оплаты, (2) график работ с этапами, (3) напоминание про гарантию и договор. Касание на 2-й и 5-й день, а не одно сообщение.
2. Задача на следующий шаг пустая, договорённость размыта
Где: сделка #510104
Проблема: Следующий шаг закрыт на «наберу», задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 = 0.5). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На дорогом ремонте это почти гарантированная потеря темпа.
Как надо было: Закрывать отправку сметы конкретной договорённостью: «Давайте созвонимся в четверг в 15:00 - вы посмотрите смету и график, обсудим этапную оплату и зафиксируем договор». Под это - задача в CRM с точной датой, статус сдвинут на согласование сметы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил вам смету по вашему объекту - там полный состав работ, материалы, график и гарантия. Чтобы вам было проще принять решение:
- График работ по этапам - видно, что укладываемся в ваш срок заезда.
- Условие этапной оплаты - можно стартовать без полной суммы сразу.
- Договор с фиксированной ценой и гарантией - доплат по ходу не будет.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: пройдёмся по смете, отвечу на вопросы и зафиксируем договор под ваш срок заезда. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Обсудим в семье / посчитаем с бригадами» | «Логично, решение общее. Смотрите: у бригады без договора цена за квадрат ниже на бумаге, но по ходу всплывают доплаты и сроки плывут. У нас смета и срок зафиксированы в договоре - вы платите ровно столько и заезжаете когда обещано. Давайте я пришлю короткую выжимку сметы с графиком, чтобы вам было что показать семье на одних цифрах.» |
| «Дорого / у бригады дешевле за квадрат» | «Давайте вернёмся к смете: цена за квадрат у бригады не включает скрытые работы, которые потом оплачиваются отдельно. У нас всё в смете и под гарантией. Плюс этапная оплата - вы не вынимаете всю сумму сразу.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы это не растянулось и вы не упустили срок заезда, давайте поставим созвон на четверг 15:00 - пройдёмся по вопросам и зафиксируем. Что мешает выйти на договор на этой неделе?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
